B2B品牌营销与B2C品牌营销的区别在哪里？

  我从事过近五年的B2B企业营销策划管理工作，针对B2B品牌与B2C品牌有哪些不同做了一点小总结。

  一说到大众消费品品牌，大家普遍脑海里所能记得的大多是可口可乐、苹果、星巴克、小米、联想、哇哈哈等这类在大家身边的品牌。

  但是问工业品品牌，可能大家会脑袋一懵，好像都想不起来有什么。甚至是很多企业内部的人士也对品牌有着极大的忽视，认为只要产品好、价格低，做不做品牌根本不重要。

  但是我举几个例子，大家就会发现，它们好像不单单是产品和价格的问题，确实好像做了很多品牌管理方面的工作，才取得了了不起的成绩。

  如：微软、IBM、英特尔、思科、华为、甲骨文、波音、三一重工、远大空调，看到这些名称，你会知道它们是做什么行业，产品是什么，质量怎样，基本是抱有正面的反馈。因此其实虽然你不曾直接接触这些品牌，但是潜移默化的被它们的品牌管理工作所覆盖到，并且产生了积极的反应。

  作为PC机内部的一个重要的部件，英特尔为了通过品牌的运作从消费者端反向占领市场，从而倒逼客户更广泛的采用自己的产品与技术，在十几年前推出了Intel Inside计划。

  即将品牌标示、承诺以更直观的方式呈现在PC上，通过将标准设计logo、标签，与客户签订共同推广协议，分摊客户广告费，将大众广告推行至每一个终端、每一件物料。向整个消费市场推广采用了英特尔的CPU的PC才是最稳定、最快速、最安全的PC。

  此举迅速将英特尔从一个在大众市场默默无名的品牌快速打造成为一个优质品牌，而英特尔的市场占有量也是年年提升。

  B2B品牌营销面对的对象有两个维度，组织与个人。而B2C品牌营销面对的对象只有个人。

  虽然组织的核心仍然是个人，但是由于组织是有基于自己运营规则、利益的体系，因此个人在组织里并不会完全按照自己对品牌的理解及自己对需求的判断去采取行动。

  比如企业要采购产品与技术，可能采购部门、技术部门、财务部门、制造部门，甚至不知道老板的小舅子都有可能有一定的话语权。而个人消费一般是按照自己的意愿（即使是受到亲友影响）

  B2B品牌营销可能只要针对少量的机构客户，比如以前接触到的一家外贸骨瓷生产品牌，它的90%市场是美国2家大型批发商。因此它只要集中服务好这两家机构就能保障90%市场份额。

  而B2C品牌需要面对的是至少上千万的顾客，才能达成比较高的销售额。

  组织有严格的管理准则，体系与层级的管理更加直接、有效、快速。而社会、环境对个人的影响更加间接、复杂。

  如B2B采购的决策方向、参与程度、谁能拍板、看重什么利益点等，决策行动一般有明确的沟通对象、喜好、需求，且明确的知道其权限，如果违反而导致的后果。

  个人的消费决策有可能是根据自己的消费经验，看见的广告，身边的亲朋意见，同事的一句话，shopping时突然心血来潮……，也可能今天喜欢这个，一个星期后觉得太土又喜欢新的了。

  组织的关注点有着比较明确的标准：提升效率、提升形象、降低成本、降低风险。

  个人消费因个体差异，很难有标准的描述。如：县城刚入职一年月收入1500元的年轻人买一件衣服，与上海某富二代在英国留学假期回家shopping购物，这两者同样是买衣服，但是关注点是完完全全不同的。

  B2B营销比较多采用本行业专属渠道及人员推广，如本行业的展会、杂志、网络媒体、设置拓展部门、召开会议。

  采用工具如：参展、人员拜访、电话营销、试用、百度竞价排名、阿里巴巴开店、公司自媒体、培训会、交流会、招商会、洽谈会、采购会、推介会、年会等……

  而B2C营销则一般会追随社会最流行和广泛的大众媒体渠道及工具，如：电视、互联网、地推、渠道推广、自媒体。

  采用工具：产品包装、渠道占领、明星代言、赞助、投放广告、产品植入、互动营销、促销活动、KOL推广等……

  由于B2B采购的环节与流程长且复杂，所以各种营销工具使用的目标是建立起联系，以方便后续进行进一步跟进，深入了解需求。

  而B2C消费的营销目标是达成销售、建立好感（下次达成销售）。

  由于机构客户数量少，同在一个圈子里的信息传递效率快，因此如果营销信息的质量高，有可能在非常短的时间内就能覆盖整个营销群体。

  而由于个人消费数量太大，需求差异性也大，之间的信息流通渠道差，因此想要快速达成信息的流通，是非常难的。

  B2B的阶段性营销工作一般周期短，与最终达成销售目标之间的时间间隔较长，所以营销工作阶段性结束后，无法第一时间进行评估。且针对客户认知很少有做规范化的调研，因此在客户知名度提升、客户对产品价值点的了解程度、对产品消费决策的影响等层面很难有理想的反馈。

  而B2C的阶段性营销工作一般周期长，因此在评估营销工作的时候更多会按照月、季度、半年、年度的销售目标完成、基于专业品牌调研的消费市场反馈等，来评估品牌与营销工作的成效。