您现在的位置:首页 » 营销学院 » 营销理论

卡尼曼风险定律

2020-09-20 01:04:54

      

   卡尼曼风险定律 :它是由美国 经济学家 卡尼曼 与 特沃斯基 提出的,它的内容是指一般人在面临获得时总是尽可能规避风险,而在面临损失时又喜欢冒一下险。

      卡尼曼风险定律简介

   卡尼曼 的核心理论是 前景理论 ,这个理论有以下三个基本原理:

  1.大多数人在面临获得的时候是 风险规避 的;

  2.大多数人在面临损失的时候 风险偏爱 ;

  3.人们对损失比对获得更敏感。

  其中第一点和第二点合称为卡尼曼风险定律。传统的 经济学 是一个规范性的 经济学 ,也就是教育人们应该怎样做。而受 心理学 影响,经济学更 应该 是描述性的,它主要描述人们事实上是怎样做的。 风险理论 演变经过了三阶段:从最早的 期望值理论 ( expected value theory ),到后来的 期望效用理论 ( expected utility theory ),到最新的 前景理论 ( prospect theory )。其中前景理论是一个最有力的描述性理论。

      卡尼曼风险定律相关案例

      卡尼曼风险定律的其他应用

  人们在面临获得的时候 规避风险 ,而在面临损失的时候偏爱风险,而损失和获得又是相对于 参照点 而言的,改变人们在评价事物时所使用的观点,可以改变人们对 风险 的 态度 。 老板 完全可以通过改变盈利目标来改变 员工 对待风险的 态度 。比如开发市场A,今年肯定盈利200万,而开发市场B,今年有50%的可能性 盈利 300万,50%的可能性 盈利 100万,或更少。作为 销售总监 一定要知道,大多数销售经理会选择开发 市场 A。A和B看起来都是获得,而面对获得的时候,人们大多不愿冒 风险 ,倾向于选择方案A;那么如果 销售 总监怎样鼓励 销售经理 去开发市场B呢?根据 卡尼曼 理论, 销售 总监可以改变销售经理判断损失与获得的 参照点 ,如销售总监提出更高的盈利目标,比如为210万-300万之间的数字来考核销售经理,此时很多 销售经理 就会冒险去开发 市场 B.为什么?因为这时候两个方案都是损失,所以 员工 反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理,选择有风险的投资方案B。假如260万盈利为考核目标,开发市场A,离考核目标差60万,损失了 奖金 。而开发市场B,50%的可能离考核目标差160万,损失了 奖金 ,但有50%的可能超过考核目标40万,有50%的可能性获得 奖金 ,销售经理就冒险赌一把。

  卡尼曼风险定律还可以很好地解释政治 活动 、 经济 活动 与 企业管理 中的一些现象。例如,面对紧急事件,有些 领导者 会采取明哲保身的策略不去作 决策 或仅作无关紧要的决策。因为如果作出的 决策 导致了损失,这比起不作决策或作出的决策没有效果来说,将会引起 公众 更多的负性评价。这种效应在社会规范和法律中也有体现。对于 经济谈判 者来说,能够认识到人们总是更倾向于避免损失这一点是很重要的。可以在 谈判 中尽量回避提到对手可能有的损失,而多从减少他们的 收益 着手来赢得 谈判 的成功。而在双方的 合作谈判 中,可以更多地强调双赢。

上一篇:盘中盘理论

下一篇:定位理论