在B2B企业营销痛点与机遇与挑战并存的情况下，企业如何布局？

  近年来，与B2B市场的相对沉寂相比，B2C市场呈现出更加灵活多变的趋势。

无论是国超的回归、德力士的跨界，还是瑞星的裂变企业营销策划，还是小米生态系统的积极创造，现象营销案例层出不穷。

  B2B企业的市场信息似乎越来越向顶级企业集中，趋势下的企业更难获得市场和配置资源。当然，还有一个数据需要注意，那就是数据的呈现会呈现出更明显的正态分布。市场越接近顶级企业，其资源优势和品牌优势就越突出。另一方面，在数据结构的末端，许多企业和品牌在相对狭窄的空间内自由发展。这意味着在数据分析中应该更多地关注长尾的价值。但总体而言，2b企业受环境和政策影响较大，市场调度因素也会影响2b企业的成本和利润。这意味着B2B企业需要更积极的态度和信心。B2B企业营销痛点分析。第一是市场交付；第二是产品交付；第三是项目交付。其中，以产品为交货对象的企业占据了市场的大部分。但不得不承认，市场收购过程相对较长，线索零散，关键节点模糊，这是2B企业普遍存在的问题。传统的“营销+营销”模式使企业在市场获取过程中更加注重前端开发和线索开发。如果不加以重视，企业往往会陷入一个狭小的空间里争强好胜。比如企业降价、主动摊薄利润，希望以更大数量的产品投放获得客户，或者细化产品配送渠道，从而缩短订单成本就可以提高人均单产。

在市场交易过程中，由于其“前台市场开发+中端客户线索分析+后端客户跟踪转型”的模式，企业在交易过程中往往容易迷失方向。前端市场开发阶段的共同痛点：

渠道开发和客户获取的难度逐渐增大，线索价值无法有效判断。

数据显示，在渠道开发和客户获取过程中，企业主动或被动投资的渠道有：电子邮件营销、社交媒体、内容营销、SEO、会展营销、SEM、展会营销、外包电话、视频广告、直邮、电视等以分销、电子邮件营销、社交媒体、内容营销、搜索引擎优化、会议/展览营销占据了最大的数据分发量。

但实际情况是，到目前为止，国内市场还没有培植电子邮件营销的土壤，电子邮件或短信开通的概率很低。陌生的电话联系通常会引起很多人的反感，从而降低通话接通率。通过网络竞价排名或关键词搜索获得的高收益、低投入一直受到人们的诟病，交易的情况也在逐年下降，内容创作面临很大的困难，并且很难持续更新和获取流量。

赢得客户后，线索分散，价值判断无法判断是真是假。同一条线索出现在多个通道中或同一个通道中的多个线索会导致线索分散，无法集中注意力。因此，每个通道的线索无法集中，效果无法准确判断。

中端线索分析阶段的常见痛点

前端市场开发后，营销人员会根据渠道反馈的信息对线索进行初步梳理，然后传递给销售部。在这一过程中，需要解决“各渠道数据整合”、“无效线索筛选”、“重复线索处理”、“线索初步沟通”等问题。

首先，这一阶段的数据清理非常困难。一些企业需要手工分析比较数据，处理无效数据和重复数据，并与早期数据进行比较，分析其内部相关性