非奥运营销

   非奥运营销(Non-Olympic Marketing)

      什么是非奥运营销

  北京2008年举办奥运会，以及奥运会所引发的全民运动热，无疑为中国 品牌 提供了一个千载难逢的契机，中国企业搭乘“奥运营销”快车，其意义之重大自然不言而喻。

  成为奥运会的官方赞助商是众多企业梦寐以求的，但赞助奥运会可以说是这个世界上最昂贵的 赞助 ，6500万 美金 的赞助门槛已经粉碎了众多企业的梦想，即使是最低级别的赞助费用也非一般企业能够承受。

  同时， 三星 等企业因赞助汉城奥运会而变身为世界性品牌的先例，刺激着资金雄厚的企业前赴后继地向奥运砸下重金，争夺稀缺的赞助商资格。

  羡慕与嫉妒间，一个现实的问题折磨着大多数无法得到赞助权的企业： 奥运营销 该如何做？也许，对这部分企业来说，更准确的定义应该是非奥运营销。

  非奥运营销并不是拒绝奥运会，其实质仍然是要间接分享奥运资源，以此来实现企业的 营销目标 。

      非奥运营销策略

   一、品牌内涵运动化

  一般企业的“奥运营销”，其形式一般都是明星代言或者赛事赞助等等，全是在场面上下功夫，在面子上做文章。

  如果我们放弃这种简单的奥运营销方法，而把奥运的精神、运动的激情与我们的 品牌内涵 结合起来；也就是说，深入地挖掘消费者心中深藏的奥运情愫和运动情愫，让我们的品牌奥运化，让我们的品牌运动化，这种对奥运精神的 品牌嫁接 ，也许才是最有煽动力的奥运营销。

  如果企业觉得因为为了跟奥运，而把自己的品牌都改变了，风险似乎太大。那么，为了保险，你不妨将奥运情愫作为年度的传播主题，年度奥运一回，也是可行的。

  雪花啤酒就放弃了运动精英，而把赛场的第12位球员——球迷推到了前台，迎合了消费者的市场变化，并且通过与当前社会最受关注的体育活动有机结合，深邃地挖掘了消费者的需求点，巧妙地表达了品牌的诉求。

  在雪花广告片中，一群激情高涨的男人在为奥运而欢呼喝彩，以其中一个男人为代表，采取了独白的方式，表达了奥运支持者，同时也是啤酒爱好者的心声：“没人赞助我球鞋，我跑得不快，跳得也不高，但咱也不简单，这比赛，有我们才行……”

  广告片中和奥运相关的情节在奥运这个大的时代背景下自然会抓人眼球，更何况这里展现人群简直就是坐在电视机前的部分观众的真实写照，更是让其目标消费群有一种感同身受的亲切感。重在参与的口号让消费者有一种强烈的被关注的感觉，在大型的赛事里，被关注的总是驰骋在运动场上的运动健儿们，而在这里比赛观众的地位也被提高了，没有人不喜欢被重视的感觉，雪花啤酒坚持了把消费者放在第一位的原则。

   二、品牌载体运动化

  这是一个简化认知的时代。品牌符号化，是最简单直接的传播方式。

  品牌符号化最大的贡献：就是能帮助消费者简化他们对品牌的判断；对于企业而言是最节省沟通成本的做法。

  载体，要载的是品牌的内涵，更重要的是要载一种被广泛认可的 社会资源 ，资源是可以被迅速最大化的。 到如今，体育运动，就是我们必须马上抢占的社会资源。那么，“运动”可以成为符号吗？ 当然可以，君不见，市场上众多的品牌，不管它与运动是否有关系，都在以运动为形象载体。

  红塔山要表达“山高人为峰”的品牌内涵，采用了“登山运动”作为运动载体，把自己的品牌内涵生动地表达了出来； 嘉士伯啤酒 一直以来，就是以足球作为 品牌符号 ；近年出现的一个木地板叫莱茵阳光，不仅把运动作为符号，甚至还推出一个概念叫“运动地板”；其他诸如运动夹克、运动内衣、运动饼干、运动电单车等等，不一而足。

  由此看出，运动完全可以作为品牌符号。

  选择普通人来做“运动载体”，让普通人去运动，并制造出关于“运动”的品牌符号。根据自己品牌的 定位 和内涵，把所有 品牌主张 融入一个图形或符号里，使消费者一看到这个符号，就想起它所代表的 品牌名称 和运动精神。

  无疑，在奥运来临的大背景下，这就是塑造品牌最节省成本的方法。

   三、 品牌营销 运动化

  营销的目的是为了销售，“奥运营销”的目的也不例外。在实现奥运营销的过程中，我们可以运用打“擦边球”的方式，来促进销售。

   第一，可以打产品的“擦边球”。 企业要借助“奥运平台”，开发出带有“奥运概念”或“奥运特色”的新产品，彻底挖掘“奥运营销”的潜力。比如：后文的沃特运动产品开发，就运用了这一策略。

   第二，打打公益广告的“擦边球”。 如：可以制作一些“让我们运动起来”的公益广告片；或者制作一条“全民齐健身”的公益 广告 。。。。。。

   第三，打打 公关活动 的“擦边球”。 比如：企业自己组织一次“迎奥运，全民长跑比赛”；或者赞助一些“奥运全国签名”活动，这些活动都是已经征得奥组委同意的，所以打这种擦边球，名正而言顺。

      非奥运营销的方案

   一、寻找企业中与奥运精神契合的要素

  审视奥运精神，其激情、荣誉、奋斗、和谐的传播元素，实际上是奥运会及其赞助商无法 垄断 的，因为其倡导的这种精神是人类社会共同的追求。因此，企业如果能够寻找到自身已经具有的与奥运精神相吻合的要素并加以传播，应该是一个相当漂亮的非奥运营销。

  以 浪莎 为例，浪莎产品的健康、舒适与技术诉求无不暗合北京奥运的口号“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”，这是先天性的企业资源挖掘。在雄厚资本实力、技术实力、经营历史的支持下，浪莎完全可以喊出“健康浪莎、文化浪莎、科技浪莎”的口号。企业表示与新奥运文化同步，恐怕不应该成为奥组委扼杀的对象。

   二、“赞助”观众

  奥运会除了运动员、运动队等基本要素外，还有一个重要的参与者——观众。这一关键要素虽然是企业做营销的终极目标，但却往往让企业无从下手。这方面，雪花啤酒无疑是其中的佼佼者。

  雪花啤酒的“啤酒爱好者正式合作伙伴”，不仅一下子拉近了与消费者的距离，而且从多个方面与奥运会发生了较为清晰的联系，比如，“啤酒爱好者＝奥运会观众”，“正式合作伙伴”的称谓又让人联想到奥运会的 赞助商 。

  由于奥组委对奥运会的相关 知识产权 有严密的保护，非奥运赞助商往往无法利用奥运会的直接资源，比如口号、标志等，但雪花啤酒这种与奥运会关联主体产生紧密联系的做法，既能避免侵犯奥运会相关知识产权，又能与奥运会产生直接的联想。

   三、在奥运传播载体上寻求突破口

  当企业无缘赞助奥运时，并不意味着奥运营销之路已被堵死，它们可以直接将品牌同奥运会的传播载体连接，在避免侵犯知识产权的同时，将自己的品牌同奥运会联系起来。

  以 李宁公司 为例，由于 阿迪达斯 是奥运会体育用品行业的赞助商，获得了多项排他性权利，所以 李宁 只有剑走偏锋与国内体育传媒巨头中央电视台体育频道达成协议，赞助出镜的主持人和记者的服装，使自己的 品牌形象 得以向所有奥运会观众进行有效展示。

  从传播角度来看，与赞助商在镜头前的一闪而过相比，这种“哪里有记者哪里就有 李宁 ”的做法无疑能让 李宁 获得更多的“露脸”机会。

   四、借花献佛

  借花献佛，亦见喜于佛。借花献佛，核心是一个“借”字。

  “再小的力量也是一种支持。从现在起，你买一瓶 农夫山泉 ，你就为申奥捐出一分钱。”这是北京申办2008年奥运会时， 中央电视台 播放的一则 农夫山泉 广告。农夫山泉倡导的这种“聚沙成塔”的宣传理念，让你分不清它是 商业广告 还是 公益广告 。

  农夫山泉不以个体的名义而是以消费者群体的利益来支持北京申奥，以 企业行为 带动社会行为，以个体力量拉动整体力量，以商业性推动公益性。这种新颖的营销方式，引起了社会的广泛关注。

  这一活动开展半年后，“农夫山泉奥运装”在全国销售近5亿瓶，比上年同期翻一番。也就是说，农夫山泉代表消费者已为北京申奥贡献近500万元 人民币 ，从“一分钱”里做出了大文章。

   五、拥有奥运相关技术

  奥运是全球最顶级的大型活动之一，也是东道主展示国家各方面形象与实力的良好舞台。事实上，奥运过程中的很多创新是能够转换为生产力的。这对于非奥运企业来讲也是一次千载难逢的商机。

  例如，奥运火炬的燃烧系统就完全可以很好地转换为燃气灶、高档打火机等产品的高端技术，谁能够率先拥有，谁就有可能抢得市场先机。还有奖牌上应用的“金玉配”创新思路，也会对部分企业的 工业设计 产生积极的影响。通过购买、合作、聘请专家等方式，可以将一些奥运资源转换为企业有竞争力的资源，从而可以在日后的产品推广中，将奥运概念顺利嫁接到产品上。

   六、开展双品牌营销

  如今企业间的竞争，已经不是 个体企业 间的竞争，而是企业群体、企业联盟间的竞争。因此积极谋划成为奥运企业的联盟企业也是一种不错的选择。事实上，每个参与奥运的企业也都力图将自己的奥运利益最大化，而由于行业的跨度以及实力所限，部分企业的奥运权利还有很大的“ 行权 ”空间。

  例如，贝发是奥运的文具独家供应商，但是过去很长时间内，它主要擅长与关注的还是笔类。那么，其他的文具企业可以考虑采取与贝发 联合品牌 的双品牌营销模式进行奥运资源的嫁接，利用奥运企业拥有的“富余”奥运资源进行营销推广。

   七、签约未来的金牌运动员或运动队

  签约明星作为企业 形象代言人 已经成为一种使用广泛的 营销手段 ,但那些知名体育明星往往已经成为广告界的宠儿，代言费用相对较高。这对于许多企业尤其是中小企业来说依然可望而不可及。

  在北京奥运会上，中国奥运代表团里肯定会有新人第一次拿到奥运金牌，所以企业可以根据企业自身 品牌定位 与运动 项目 的关联性,拟一个奥运会有可能夺金的运动员名单,并圈定一些与企业形象相符合的运动员(或者运动队)进行沟通。一般来说，这些运动员的年度代言费用和市场运作费用都不会太贵,有的代言费10万元左右就可以签下。在进行初步的沟通以后,可以再进行相关的消费者调查,根据知名度和受欢迎程度最终确定签约人选。如果企业有一定实力可以多签几个以增加夺金成功率。一旦有签约的运动员获得奥运会金牌,那么企业的知名度和美誉度都会随之提升,而且企业也有了与奥运会接轨的营销推广的由头,后续品牌效应非常大。

   八、 媒体组合 博先机

  众所周知，奥运的赞助计划、 特许经营 计划、票务计划、电视转播权计划等都是较为规范、系统的商业开发计划。作为非奥运企业，我们不能一味地考虑怎么打擦边球，而是需要从营销的基本元素考虑如何借势奥运。

  虽然北京奥运力图让更多人前往现场观看比赛，但由于交通、住宿等费用因素影响，绝大多数人还是要通过媒体，尤其是 电视媒体 了解比赛的情况。而奥运赛场之外，媒体的竞争也会异常激烈。根据以往大型活动的经验，包括央视在内的诸多媒体肯定会推出一些套播 广告 。此时非奥运企业通过选择合适的媒体投放组合，一样可以在 收视率 居高不下的奥运时间里，高频次、高密度地传播企业的产品、服务以及 促销 信息。

   九、举办“2008梦想”DV大赛

  由于2008年奥运会在北京举办，很多人都会将2008年视为一个重要的年份，并希望将很多的梦想和愿望放在2008年去实现。

  面对即将到来的2008年，人们希望实现哪些个人的梦想？人们所梦想的2008年的生活空间会有哪些变化？企业可以与主流的互联网视频网站和电视台联合举办“2008梦想”DV大赛，让公众用DV来表达自己最希望在2008年实现的梦想，以及最希望2008年发生的变化。通过举办DV大赛，可以打造出一个吸引广大普通公众广泛参与的平台，企业可以围绕比赛展开全方位的 品牌传播 ，通过短信投票、 电视节目 等形式来调动公众的广泛参与，巧妙地将2008年奥运会与企业的品牌结合起来。

   十、主办2008集体婚礼

  很多人会选择在2008年走进婚姻的殿堂，而如何让婚礼变得有意义是很多新人在考虑的。借助2008年奥运会的机遇，企业可以组织策划2008集体婚礼活动，比如全国可以选择2008对新人在2008年2月8日这一天在全国多个城市同步举办集体婚礼，家电品牌、化妆品品牌等都可以来赞助和支持，体现祥和、欢乐、喜庆的气氛，其中还可以穿插种植2008年爱情树、2008年爱情之约等活动，通过媒体的宣传报道和不断地制造焦点，迅速提升企业的品牌。

   十一、发起全国“奥运知识大讲堂” 公益活动

  让更多的人了解奥运会，这也属于“人文奥运”的范畴。企业可以在2007年下半年到2008年上半年发起组织“奥运知识大讲堂”全国公益活动，邀请全国知名的奥运专家、体育明星、奥运礼仪专家等组成讲师团，在全国各个城市举办“奥运知识大讲堂”活动，市民可以免费参加，企业可以对活动进行全程组织和活动冠名，将2008年奥运会的“人文奥运”的理念与 企业品牌 传播结合起来。

   十二、联合主流媒体编辑发行《2008年奥运观看手册》

  2008年，越来越多的人会通过各种渠道观看奥运会，但是奥运会的购票指南、各项比赛的赛场和时间表、到达赛场的交通路线、宾馆、饮食、娱乐等实用资讯却是所有人关注的。电视转播的时间、 网络直播 的时间等，也是不同的人群所高度关心的。企业可以联合国内主流的媒体，在2008年6月编辑发行《2008年奥运观看手册》，将有关2008年奥运会的实用资讯收纳其中，手册可以以较低定价出售，或者可以寻求北京奥运经济研究会等机构的支持，联合编辑出版，企业可以作为手册出版资助单位出现。

   十三、节点营销

  未来一年多时间里，几乎每月都会有许多值得纪念和引起关注的奥运节点，如奥运倒计时100天、“鸟巢”竣工日、奥运圣火点火日和传入中国日等。这些节点是奥运赞助商最大化利用赞助资源的关键所在，同时也是非奥运赞助企业“分一杯羹”的关键时刻。世界是多元的，营销也是多元的，面对2008奥运也不例外。非奥运赞助商应充分珍视和利用这些节点，创造出属于自己的 营销机会 。具体而言，有8种手段值得非奥运赞助企业借鉴和思考：

  1.研究媒体动向，合理借势进行节点宣传；

  2.注重终端，予以消费者别致的节点体验；

  3.新广告在节点中的合理推出运用，使消费者产生联想；

  4.关注手中原有的体育资源和体育资产，能否与节点挂钩；

  5.关注节点上国内大型体育项目和赛事，进行选择性赞助和介入，制造事件；

  6.选择合适的 形象代言人 进行节点宣传；

  7.创造故事，制造人文气氛和情感，营造企业品牌的节点事件；

  8.产品 包装文化 ，有针对性地推出节点新包装。

      奥运史上的非奥运营销

   一、1984年洛杉矶夏季奥运会：柯达

  “ 奥运营销 ”的概念最早出现在1984年，用于描述在这一年举行的洛杉矶奥运会上一些企业所采用的特殊营销手段。在这届奥运会上， 富士 耗费巨资成为奥运赞助商，而其 竞争对手 柯达 却成为了 ABC电视网 的赞助商，并由此创造了一个非奥运营销的经典：因为赞助电视网，柯达有权在奥运转播过程中不断传播柯达的 品牌标识 。在没有付出额外赞助费用的前提下，柯达成功地在美国本土举行的奥运会上捍卫了自己的市场。

  相比之下，富士的 市场占有率 虽然从奥运会之前的11％提升到了15％，但并没有赚回巨额的奥运赞助费。

   二、1988年汉城夏季奥运会：泡菜

  汉城奥运会让韩国将泡菜卖到了全世界111个国家。在此次奥运会期间，被韩国人称为“泡菜妈妈”的韩晶慧专程到奥运村负责泡菜的供应。品尝过她制作的泡菜的各国运动员都对韩国泡菜竖起了大拇指。在各个酒店、餐馆，韩国人执着地将泡菜摆在世界面前，邀请各方游客品尝，不少宾客对韩国泡菜的美味赞不绝口。

  这是由韩国政府出面宣传一种食品，并非为某一企业扩大知名度。有人质疑韩国政府的做法在标榜 自由贸易 精神的 WTO 规则中，似乎有违规之嫌。但韩国政府的解释是，他们之所以如此不遗余力地宣传韩国泡菜，并非为了帮助企业挣钱，而是为了宣传韩国饮食文化。

  在韩国政府的推动下，整个泡菜产业似乎都成了奥运会里最特别也是最显眼的“赞助商”，韩国泡菜借此契机名扬四海。

   三、1992年阿尔贝维尔冬奥会： 联邦快递

  在1992年法国阿尔贝维尔举办的冬季奥运会期间，联邦快递在阿尔贝维尔市竖起了大量的 广告牌 ，并且通过媒体进行了高密度的 广告轰炸 。这使得61％的观众认为联邦快递公司是指定的赞助商，而其真正的赞助商美国邮递服务公司（仅有13％的观众认为它是赞助商），却没有引起人们太多的注意。

   四、1996年亚特兰大夏季奥运会：耐克

   锐步公司 是1996年亚特兰大奥运会正式的鞋类供应商，但是大多数人都误以为是 耐克 。原来，耐克在 可口可乐公司 的奥林匹克城和奥林匹克公园旁，设立了耐克体验中心，因其租用的是一家私人停车场，奥组委对此也无可奈何。耐克在这里搞了一些观众参与的大活动，让人们免费体验运动快乐。另外，耐克还雇佣了很多大学生在场馆外向观众分发耐克的胸牌挂绳，便于观众携带门票。最终，不明就里的观众，都被耐克在亚特兰大现场的声势震撼。据调查，70%的人都以为耐克是亚特兰大奥运会的顶级赞助商。

   五、1998年长野冬季奥运会：富士

  在1984年吃过柯达的亏后，富士在1998年日本长野冬奥会上“以其人之道还治其人之身”。柯达是当时的奥运赞助商，作为赞助权利的一部分，仅有柯达公司能在新闻中心提供分发和冲洗胶卷的服务，柯达在主新闻中心设立了大型冲印部，可为650位摄影记者冲印大约7.5万个胶卷。但富士却另辟蹊径，它在主新闻中心外面免费分发和冲洗富士胶卷，就像 柯达 在新闻中心里所做的那样。而柯达对此却无可奈何。这使许多人以为 富士 就是这届奥运会的赞助商。

   六、2000年悉尼夏季奥运会：昆塔斯航空

  昆塔斯航空公司并不是悉尼奥运会的官方赞助商，但它针对悉尼奥运会的营销获得了巨大的成功。在奥运会筹备和选拔阶段，昆塔斯为澳大利亚游泳队提供航线。到2000年8月时，昆塔斯在悉尼当地最有影响力的报纸上刊登了 整版广告 ，标题是《为澳大利亚奥运会提供飞机票》，在该版底部用小字写上“昆塔斯并非奥运赞助商”。但是，上述小字特别不易被人注意。昆塔斯的非奥运营销因此产生了巨大的效果。

   七、2002年盐湖城冬季奥运会：Wasatch啤酒

  2002年盐湖城冬奥会上，A－B酿酒公司（ 百威啤酒 的制造商）以5000万美元巨资买下了“奥林匹克”字样和五环 标识 的使用权。与此同时，盐湖城当地一家小小的不起眼的酿酒商在自己的货车上刷上了“Wasatch，2002年冬奥会非官方啤酒”字样，大造声势，轻而易举地夺走了众人的眼球，削弱了A－B酿酒公司的营销效果。

   八、2004年雅典夏季奥运会：家得宝

  世界家居用品 零售 连锁 巨头 家得宝 是第28届奥运会中非奥运营销当中的明星。它参与了美国奥委会的“工作机会项目”，将一些美国运动员视为自己公司的员工，付给他们 工资 和福利。带着这种 家得宝 雇员身份参加雅典奥运会的美国运动员一共有71名（49名在夏季奥运会、22名在残奥会），这让非奥运赞助商的家得宝跟奥运扯上了关系。同时，这家公司在店内布置了与这些运动员相关的宣传材料，使“奥运会运动员是家得宝员工”的定位深入人心。

   九、2004年雅典夏季奥运会：三角轮胎

  雅典奥运会期间，中国的三角轮胎也在中央电视台奥运专题栏目《中国骄傲》中投放擦边球广告：一群人正在收看奥运电视节目，中国队又获金牌了，人群欢呼：“真是中国的骄傲啊！”这时，路边的一位汽车司机拍了拍汽车轮胎说：“三角轮胎，也是中国骄傲！”这则结合“中国骄傲”设计的 广告创意 ，借助奥运点燃的爱国情绪，使三角轮胎给电视机前的观众留下了深刻印象。

   十、2006年都灵冬季奥运会：Google

   Google 从来没有赞助过奥运会，但每逢这些重大赛事Google都会通过变换标识的设计，来制造与赛事的关联。在悉尼奥运会期间，Google崭露头角， 标识 上就多了一只举着火炬的袋鼠。2006年的都灵冬奥会，Google更进了一步，让自己的Logo出色的图案与冬奥会的赛事保持惊人的一致：冬奥会主项目是滑雪时，Google上就一定会出现滑雪的卡通人物。改变标识这一小小的创意，为Google省去了数千万美金的赞助费，也让数以亿计的网民想不误认Google与冬奥会存在合作关系都难