销售技巧-让客户没办法拒绝你！

一、静、少说话、多倾听、因为爱说话的人、本就失去了一分宁静的美

而且、言多必失、有句话是、三思而后行、三思而后言、即使是网络这个靠语言交流的平台、多言也会让人讨厌的、想说话了、就对自己说、不要对别人说、因为现在几乎没有人愿意听。

二、缓、有句训诫是、讷于言而敏于行

在某种情况和某种环境下、应该是、讷于言而缓于行、做事、你太快了、有时候、你刚做好、领导认为不需要做了、而且、你太热心、一种微妙的心理、他又会不那么舒服、以为里面是不是有什么特别之处、缓、还有个好处、就是可以在别人失败的基础上、走成功的捷径、反正不是做生意、不需要抢市场、关键是太能干的人、会成为嫉妒和防备的对象。

三、忍、面对不公、别气愤、别宣泄

一来气愤伤身体、二来气愤不解决问题。“有肚量去容忍那些不能改变的事、有勇气去改变那些可能改变的事、有智能去区别上述两类事。”这是成功者要具备的三个素质、既然有些事情不是个人能力所能作为的、何不冷眼旁观呢？宣泄不满、只会让旁人看戏。

四、让、大是大非、不能退让、但小事情、尽量听别人的意见、能按别人的意见办的、就不坚持己见、退一步、海阔天空、而且如果是按别人的意见办的、错误也就有所分担。                                          

五、淡、一切都看淡些、对名利、对金钱、对感情、没有什么是离开了就不能活了的东西、得失也是辩证的、你在这方面损失了、你的心灵会得到释放、会有机会去尝试别的选择、越是看得淡、就越是心灵平静、就越能体会平凡的幸福。

六、平、是平凡、是平淡、是平衡、有棱角的坏处、就是让别人咬起你来很容易下口、思想是存在于工作之外的、如果一个人、能把思想和行为统一在工作之中、那是有决定权力的领导、有句针对事业单位的工作人员的网络时髦语言、“思想有多远、你就滚多远。”

在事业单位、你的思想仅可以存在于你有权利作决定的范围内、尽管平凡的人、没有什么色彩、但往往生存的时间最长、人要活得精彩、首先是要能活下去、而不被踢出局、有朋友说“对工作、要信奉唯物主义、对生活、要信奉唯心主义、”因此、我们需要有亲密的

朋友、要有自己展露思想的安全空间、在那里、我们就可以显示我们的不平凡了。

销售技巧--- 太贵了

做销售不易、原因之一是有很多误区、如果因为技巧和策略的缺失而迷失其中、销售很可能无功而返。  

误区一：“价格太贵了!”这是销售人员面对拒绝的客户听到最多的一句话、也常常成为自己不能实现业务增长的一块挡箭牌、真的这样吗、还是我们没有发现“贵”背后的潜台词?

“潜台词”之一、客户可能想说“我不认为问题很严重、所以犯不着花这么多钱来解决!”  

我一个培训好友的桑塔纳开了十几年了、车商想卖新车给他、虽然把车的性能说得绘声绘色、但最后却被拒绝了。“你的车太贵了!”我的好友说、可不久之后、他买了一辆更贵的车(对殷实的他而言、钱真的算不了什么)。  

我很好奇、问他如何下的这个决定。“新车时尚气派、可我从不在乎这些、所以第一次没买。”

好友回答、“这回来的车商不一样、他问我一辆开了十几年的车是不是经常有故障、维修要占用我多少时间、一年保养又得花费多少、在高速公路上抛了锚又怎么办”、好友滔滔不绝、“我常跑高速、十几年的车真说不准、有一次就因为抛锚误了事、不能有第二次了!”意犹未尽、他又加了一句、“还有、我的车没安全气囊、开车又快、在高速公路上万一有个闪失就晚了!”  

“也是车商提醒你的?”我自信地问。“是”、好友说、“他说得对、后来我就买了他的车了、其实买谁家的车都一样、只不过这家伙说话挺靠谱。”

不难看出、当客户说“贵”的时候、症结可能在你自己、没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节、甚至完全忽视了、销售人员往往错误地理解他们的工作-想方设法把马带到有水的地方、并强迫马喝水、而他们真正的工作是让马口渴、这就是我们在讲顾问式销售中经常提到的“让马口渴”法则、也即客户需求认知。  

“潜台词”之二、客户其实想说“你的价格比竞争者的高、我难以作决定!”  

降价?那么利润呢?你驾驭销售的能力呢?

显然、这时客户已进入购买的“评估选择”阶段、卖方需要做的、是摸清和影响客户的评估准则、弱化价格、把竞争对手比下去。

终于有一天、我决定要为电子邮件租用企业邮箱了、一则为了职业形象(E-mail邮箱与网址使用同一域名)、二来也可以少些垃圾邮件和故障(这是使用免费邮箱的代价)、有几个选择、年费从500至900元不等、我想要便宜的、最终却选了一个最贵的、为什么?看了下面一段对话就能明白。  

我：“你的价格太贵了!”  

网络运营商：“先生、您现在每天收到的垃圾邮件有多少?”  

我：“少说也有50封、真不知道他们是怎么搞到的、现在毫无个人隐私可言!”  

网络运营商：“您如何处理的呢?”  

我：“也不能一下子清空啊、一些有用的邮件甚至客户的邮件也夹杂在里面、所以还得一个一个看、至少是标题。”  

网络运营商：“这很占用您的时间吗?”  

我“当然!碰到连续几天在外讲课、邮箱就爆满了、不看吧、又生怕遗漏了重要信息。

网络运营商：“有这样的事发生吗?”  

我：“别提了、最近就有一次、因为没及时看到客户的问讯邮件、丢了一个机会!”  

网络运营商：“那真的很不幸、除了垃圾邮件、您现在邮箱服务器的稳定性如何?”  

我：“经常停机检修、而且不定期、每次停机、邮件是收不到的。”  

网络运营商：“这妨碍到您与客户的沟通吗?”  

我：“是的、我很担心、因为这个原因、客户邮件丢失不是一次两次了、而双方都不知情。”  

网络运营商：“这对您的业务影响有多大呢?”  

我：“还真得想想、我断定已经有客户对我们抱怨了、就是因为邮件沟通的问题!”  

网络运营商：“所以一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您很重要?”  

我：“我想是这样。”  

让客户没法拒绝你

1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解、我也老是时间不够用、不过只要3分钟、你就会相信、这是个对你绝对重要的议题……”

2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生、美国富豪洛克菲勒说过、每个月花一天时间在钱上好好盘算、要比整整30天都工作来得重要、我们只要花25分钟的时间、麻烦你定个日子、选个你方便的时间、我星期一和星期二都会在贵公司附近、所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3、如果客户说：“我没兴趣、”那么推销员就应该说、“是、我完全理解、对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情、你当然不可能立刻产生兴趣、有疑虑有问题是十分合理自然的、让我为你解说一下吧、星期几合适呢？……”

4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解、先生、要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难、正因为如此、我才想向你亲自报告或说明、星期一或者星期二过来看你、行吗？”

5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生、我们的资料都是精心设计的纲要和草案、必须配合人员的说明、而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订、等于是量体裁衣、所以最好是我星期一或者星期二过来看你、你看上午还是下等比较好？”

6、如果客户说：“抱歉、我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生、我知道只有你才最了解自己的财务状况、不过、现在告急帮个全盘规划、对将来才会最有利、我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”

或者是说：“我了解、要什么有什么的人毕竟不多、正因如此、我们现在开始选一种方法地、用最少的资金创造最大的利润、这不是对未来的最好保障吗？在这方面、我愿意贡献一己之力、可不可以下星期三、或者周末来拜见您呢？”

7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何、”那么推销员就应该说：“先生、我们行销要担心这项业务日后的发展、你先参考一下、看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行、我星期一过来还是星期二比较好？”

8、如果客户说：“要做决定的话、我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解、先生、我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生、也许你目前不会有什么太大的意愿、不过、我还是很乐意让你了解、要是能参与这项业务、对你会大有裨益！”

10、如果客户说：“说来说去、还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了、不过要是能带给你让你觉得值得期望的、才会卖给你、有关这一点、我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11、如果客户说：“我要先好好想想”那么推销员就应该说：“先生、其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问、你顾虑的是什么？”

12、如果客户说：“我再考虑考虑、下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话、先生、你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话、还是你觉得星期四上午比较好？”

13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好、先生、我理解、可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末、或者您喜欢的哪一天？”

类似的拒绝自然还有很多、我肯定无法一一列举出来、但是、处理的方法其实还是一样、寻就是要把拒绝转化为肯定、让客户拒绝的意愿动摇、推销员就乘机跟进、诱使客户接受自己的建议。

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