前导式营销

      什么是前导式营销

  所谓前导式营销，是指在 营销 的实践过程中，营销人员根据具体的 营销环境 、预期的 营销对象 和 营销区域 ，结合当前的技术发展趋势或时尚流行，进行认真的 市场调查 ，并对调研信息资料进行分析研究，根据信息的相关性，判断潜在市场需求的可能性。同时，通过对原有 客户资料 的整理更新过程，并根据经营实践中部分客户有效的产品（服务）和 需求异议 ，包括产品的改型、功能、附加设备（装置）等建议，与企业技术人员进行 沟通 ，前瞻性地提出产品创新及改良建议，超前生产部分性能、款式新颖，使用更加便捷、功能更强大（或完善）的 新产品 或改良产品，提供给相关客户，听取客户的使用反映。

      前导式营销的依据

  在用户反映的等待期里，企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵，寻求改变 消费观念 的切入点，筹备产品的市场导入及其推介方式，并考虑客户反馈建议予以调整和修改。实际上，这是将新产品（服务）的研发与 市场需求 的潜在性相结合的过程，摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发，使产品、服务更有针对性，更符合市场需要，最大限度地减少新产品的研发风险。

  从理论上讲，企业通过与客户之间建立学习型的关系，不仅有助于了解客户的新需求，有助于企业进行 产品创新 ，更重要的是，还有助于企业进行前导式的拓展营销。美国有关机构曾作过调查，发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议，这正是前导式营销的理论依据。

      前导式营销的运作方法

   1.来自于 推销人员 的 角色转换

   传统营销 是“推动式”的 营销方法 ，通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念，使顾客被动接受产品，从而推动产品的销售（即推销的本意）。此时，推销人员代表的是企业，是站在卖方利益的立场上；而前导式营销则是通过严密的市场调查，综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要，根据新产品与服务将带动的生产（活）方式有效的 改善 或提高，以及即将形成的全新消费观念的率先导入，让顾客认识到生产（活）方式必须更新，以主动地寻求商品，变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念。这就要求推销人员站在顾客的立场上，完全为顾客的利益着想。如果推销人员不能转换角色意识，敏锐地意识并注意这种变化所产生的 潜在市场 ，并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念，仍然站在“推”动销售的角度，企业将处于被动地位。

   2.要求推销人员具有一定的前瞻性思维

  前瞻性思维即较为敏锐的 信息意识 和判断能力，与顾客交流时能更多地采取 启发式法 而非 说服式法 ，将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程，帮助顾客进行产品与服务的价值甄别，不拘泥于现有产品与服务的推销介绍，并通过这种方式发现有 价值 的潜在商品需求信息。通过与顾客进行发散性交流，获知顾客内隐的 相关需求 信息，从而将工作中的类似信息进行归并 整合 ，这样可取得意想不到的收获。当然，这需要推销人员自身具有的综合素质必须高于普通消费者，能够发现产品与 服务创新 的立足点。

   3.推销人员工作的着力点不同

  传统推销立足于推销发起人主动从产品的 使用价值 与顾客特定效用相结合的角度，以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来实现销售，前导式营销则要求推销人员设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益，以消费顾问的身份主动帮助 顾客评价 并推荐选购和使用适当的产品。前者着力于产品的使用价值，后者则立足于 消费者需要 ；前者的目标是扩大产品销售，后者则是拓展 潜在顾客 。因此，前导式营销是完全不同于传统销售的经营方法，推销更具有主动性和人性化，这一点使得前导式营销更容易为消费者所接受。

   4.在短期内是相机抉择营销的应用

  前导式营销以适应特定的营销要求和环境变化，更好地完成营销任务，达到营销目的。但从长期看，前导式营销是一种全新的营销工作思路。因为社会经济的发展，消费者普遍提高了文化水平和消费知识。如果说，以往推销是帮助消费者认识商品，了解其使用价值将为消费者的生活或生产提供便利，一定意义上是因为存在产品短缺和消费无知，因而推销中必须注重产品解说、演示和运用推销技巧来打动顾客是重要的。如果推销适当，那么，在科技进步和经济发展的时代，特别是商品充裕和消费自主意识明显增强的条件下，仍然满足于旧的工作方法，就不能适应时代的要求了，所以说前导式营销在短期内是相机抉择营销策略的应用。

      几点启示

  在 商品经济 不断发展、 科技创新 日益加快的 新经济 条件下，虽然消费者的本质有了普遍提高，但在产品消费问题上却是消费理智与消费模糊并存，需要营销人员在开展营销活动时，具备敏锐的判断力和果敢的决断力，有灵活的头脑、扎实的知识底蕴和创新思维，善于启发消费者自省 消费不足 。无疑，这不是传统推销所包含的内蕴，但却是前导式推销应当发挥的重要作用。