生命周期总价值

   生命周期总价值(LTV，life time value)

      什么是生命周期总价值

   生命周期总价值，LTV(life time value) ，意为 客户终生价值 ，是公司从用户所有的互动中所得到的全部 经济收益 的总和。通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值，被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

      生命周期总价值的计算公式

   终身价值（LTV） :是计算 客户满意度 “货币数据”的办法.

  LTV的计算涉及到 顾客保持率 、 顾客 消费率 、 变动成本 、 获得成本 、 贴现率 等信息的正确取得。

  其中：

   顾客保留率（retention rate， RR ） = 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数；

   顾客消费率（spending rate， SR ） = 顾客总消费额 / 顾客总数；

   变动成本（variable cost， VC ） = 产品成本 + 服务管理 费用 + 信用卡成本等；

   获得成本（acquisition cost， AC ） = 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数；

   净利润（gross profit， GP ） = 总收入 – 总成本 ；

   贴现率（discount rate， DR ） = [1 +（风险系数×银行利率）]n ；

   利润净现值（ net present value profit ， NPV ） = GP / DR ；

   累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和；

   顾客终身价值（LTV） = 累积NPV / 顾客总数。

      生命周期总价值的考虑因素

  对于绝大多数 商业行为 而言，要正确理解你与顾客关系的LTV，需要考虑以下因素。

   关系的长短 ：你的 客户关系 平均能保持多久？这代表未来将发生多少笔交易

   回头率 ：你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有顾客？你回访新顾客的比率是多少？新客户成为回头客的百分比有多少？

   重复销售价值 ：回头客的平均价值如何？您使用什么 附加产品 来进行 交叉销售 或进一步销售给现有顾客

   规模经济 ：你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济？达到一定进货量时，能否与供应商谈判争取更优惠的条件？

   更改产品/服务组合 ：后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次？ 潜在产品 的销售是否比原有的 购买行为 产生更高的 边际利润 。

   推介业务 ：顾客考虑额外业务的可能性如何？推介的价值如何？