波特的买方价值理论

      波特的买方价值理论概述 ^[1]

   波特 在其1985年所著的 《竞争优势》 一书中首次提出“ 价值链 ”这一概念，他指出，作为 消费者 也有自己的价值链，即 买方价值链 。在波特的买方价值理论中， 价值 就是 客户 愿意支付的价钱。 企业 可通过采用提高买方效益或者减少买方成本的方式来创造买方需要的价值，买方成本不仅包括 财务成本 ，还包括时间或方便的 成本 等。波特将买方购买标准分为两类：一类是使用标准，是衡量企业所创造的 客户价值 的尺度，是企业影响客户价值的方式，一般与 企业产品 、 物流 和服务活动相关；另一类是信号标准，是买方推测和判断企业实际提供的客户价值的尺度，常与企业的市场营销活动有关(波特，1997)。买方价值取决于 产品 为消费者所提供的一系列的 效用 和买方须为这一系列效用所付出的价格(Allen，1993)。

  买方价值理论实际上是一种从顾客角度考察价值的理论，它将 顾客价值 看成是 顾客 心目中的衡量，这种衡量就是顾客在消费过程中期望或感知到的产品和 服务 给他带来的价值。

  波特的买方价值理论突破了以前仅从财务成本角度定义买方成本概念的方式，而引入了时间、方便等因素。就 价值创造 而言，波特只将实际价值与之关联，而信号标准则仅仅作为顾客对实际价值外显的认识、推测以及判断的线索(熊本峰，2003)。波特的买方价值理论在一定程度上揭示出顾客价值的构成，从而为 公司 创造实际价值和影响顾客对实际价值的认识确立了方向。

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