推销方格理论

   推销方格理论(Sales Grid)

      什么是推销方格理论

  推销方格理论，由 布莱克 与蒙顿教授提出。他们根据 推销员 在推销过程中对买卖成败及与 顾客 的 沟通 重视程度之间的差别，将推销员在 推销 中对待 顾客 与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。

      推销方格理论的类型

  推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示 产品 程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。

  (一)(1,1)型，事不关已型

  (1,1)型推销员对推销成功与否及顾客感受的关心程度都是最低的。事不关己型的推销员对本职工作缺乏 责任心 。究其原因，也许是主观上不愿做推销工作，当一天和尚撞一天钟；也许是客观上对工作不满意。比如，前些年倍受批评的我国商场的 服务态度 就是如此。

  (二)(9,1)型，强行推销型

  (9,1)型推销员认为：既然由我负责这一顾客，并向其硬性推销，我便应施加压力，迫使其购买。因此，他们为提高推销业绩，不惜采用多种手段，全然不顾顾客的心理状态和利益。 强行推销 是产生于第一次世界大战之后美国的一种推销方式，推销员与顾客被形象地比喻为拳击台上的两个选手， 推销员 要坚决把顾客打倒。 强行推销 不但损害了顾客的利益，而且损害了 企业 的市场形象和 产品信誉 ，导致 企业 的 经济 利益受损，最终使推销活动和推销员给顾客极坏的影响，影响了推销行业的发展。在此之后，强行推销被温和推销所代替。企业界和学术界达成共识：对顾客无益的交易也必然有损于推销员。如在我国 市场经济 发展的初期，一些厂家和 业务员 并没有认识到一味追求 经济效益 而忽略顾客利益的危害，继续着这种贻害深远的“一锤子买卖”。

  (三)(1,9)型，顾客导向型

  持这种心态的推销员认为：我是顾客之友，我想了解他并对其感受和兴趣做出反应，这样他会喜欢我。这种私人感情可促使他购买我的 产品 。他们可能是不错的 人际关系 专家，因为他们始终把与顾客处好关系放在第一位，但并不是成熟的推销员。因为在很多情况下，对顾客的百依百顺并不能换来交易的达成。这其实是强行推销的另一种表现。现代推销要求把顾客的利益和需要放在第一位，不是把顾客的感受摆在首位。

  (四)(5,5)型，推销技术导向型

  处于这种心理态度的推销员既关心推销效果，也关心顾客。他们往往有一套行之有效的推销战术，注重揣摩顾客的心理，并善加利用这种心理促成交易。他们可以凭经验和推销技术诱使顾客购买一些实际上并不 需要 的东西，因此，他们可能会有极佳的推销业绩。但这类推销员仍然不是理想的推销员。他们放在首位的是顾客的购买心理，而不是顾客的利益的需要。他们 需要 进一步学习，以成为一名成功的推销专家。

  (五)(9,9)型，解决问题导向型

  推销员把推销活动看成是满足双方 需求 的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方 需求 的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。这种推销的心理态度是最佳的推销心理态度。世界超级推销大师齐格·齐格勒说：“假如你鼓励顾客去买很多的 商品 只是为了自己可以多赚钱，那你就是一个沿街叫卖的小贩。假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客的利益，那你就是推销的‘行家',同时你也得益。”事实正是如此。

      推销方格与顾客方格的关系

  各种心态的推销员与顾客接触，哪一种搭配能导致推销成功呢？ 罗伯特·布莱克 （ 布莱克 ）与 简·莫顿 教授给出了推销方格与顾客方格的关系表:

  图：推销方格与顾客方格的关系表

  表中符号表中符号“+”表示推销取得的概率高，“-”表示推销失败的概率高，而“0”表示推销成功与失败的概率相等。

  在现实的推销过程中,存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。我们可以认为，世界上有多少个推销员，就有多少种推销心态，相反地有多少个顾客，就会有多少种购买心态。推销与购买心态也绝非是简单地受关心对方与关心商品两方面因素的影响，故推销方格理论只是大致上概括出两种心理的组合，仅供我们分析时参考，还应该结合实践经验的积累，不断加以充实和完善。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好.

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