口碑营销模式：抓住口碑就抓住了流量

  流量,是电商必须抓住的资源。但流量并不是一个个简单的数字,其背后更是活生生的人。与过去相比,企业面对巨大的用户群体,不应该也不需要永远占据绝对主动位置,相反,承认消费者拥有的发言权,才是明智之举。

  因此,无论团队采用什么样的推广方式,都应该迎合消费者本身的需求,以双向平等互动为基础,进行口碑互联网营销。

  2014年,销售可穿戴智能设备的电商开始崛起,越来越多的智能设备信息开始在微博、微信上被转发。一家电商抓住电影《失孤》的热映,首先在公众号和微博上发布了新款智能儿童手环产品,并讲解了其价值、用法。

  由于图片清楚完整、文字介绍独特,几乎没有做什么特别传播,就凭借其本身特质形成传播效应,为这家企业带来最初的顾客群。

  在接下来的营销过程中,除了微博和微信的强社交舆论渠道,该团队全面利用了论坛、百度百科、文库、新闻媒体、问答等公共渠道:

  论坛上的发布,为产品带来了较高人气,并通过网友讨论让更多人关注;

  百科词条的创建,则增强了口碑传播的底气,提高了信任度;

  文库发布,带给该团队有效的外链投放,有利于口碑传播过程中用户群体对关键字的搜索;

  传统新闻媒体的配合转载,形成了更大的线下口碑基础;百度知道问答,则增强了用户在传播口碑之前的真实体验。

  由于口碑渠道拓展的全面,企业利用最初顾客群获得了更大规模的传播范围,并由此将产品声誉提高到新的台阶。

  移动电商时代的成功,离不开口碑的形成和建立,想要做好口碑营销模式,团队需要抓住下面几个环节。

   1. “制造”谈论者

  无论如何,要有人开始谈论产品和品牌,才会有口碑模式。案例中微信和微博中的初始顾客就是谈论者,他们会因为个人爱好兴趣而传播产品信息。

  谈论者属于市场中的普通消费群体,但他们通常应具备更强的影响力,能够在短期向广泛人群谈论品牌,成为口碑传播的中心。挑选并制造这些谈论者,应该到目标客户群体所生活的不同圈群中,找到意见领袖,并设法引导他们接受信息。

   2.话题感

  电商需要耐心打磨和产品有关的初始信息,其必须奇特、诱人,例如特价销售、出其不意的服务、很独特的吸引点、不一样的使用方法、搞笑的产品名称或者尤其漂亮的外形等。另外,话题应该很容易被复述,只需要几句话就能讲清楚,如图所示。

  为了引发“谈论者”对话题的关注,在推广内容中应预先埋藏以下和产品有关的亮点:

  (1)新奇感

  能让谈论者感到奇特而有趣的信息,当他谈论时,可以引发别人的关注,更能让自己表现得知识渊博。

  (2)愉悦感

  让谈论者自己感到愉悦的信息,他们也会为了分享快乐给别人而主动传播。

  (3)情节感

  情节动人的故事本身就是优秀而持久的话题,即便故事不是很经典,但只要能让谈论者关注,就也会凭借情节去打动其他人。

  (4)关怀感

  让谈论者感受到企业通过产品传递的关怀,随后他们也会用关怀身边人来回报品牌。

  (5)互惠感

  帮助谈论者有效解决其问题,他们也会为了帮助别人而传播品牌。如某电商营销产品是能促进少年儿童预防近视能力的治疗仪,该企业在网站和其他宣传渠道,向核心用户(教师、医生和全职妈妈)提供了保护眼睛的常识,这些文章写得简单易懂,很快就出于互惠动机,而产生更多倍数的转发浏览量。

  (6)共鸣感

  通过和最初的谈论者产生内心情感共鸣,迅速拉近距离,从而给他们继续影响身边人的力量。

   3.传播载体

  谈论者和话题再好,其传播过程也需要准确的载体进行推动。如一家汽车用品电商在其APP产品页面上设置了“转发到朋友圈”和“转发到QQ”的链接之后,其产品销量明显得到提升。

  除此之外,电商还可以提供给顾客转赠用的优惠券,当他们送给朋友时,也会同时传递口碑链。

   4.参与口碑

  口碑传播链一旦开始,就不应中断。电商营销团队不仅要促进口碑链的建立和延伸,还要设法加入链条,对口碑传播进行鼓励。

  例如,某电商在推广品牌之后,专门组织了团队回复电子邮件、对博客评论内容和论坛发帖内容进行管理与回应、在微信群中组织各种讨论与互动等。

  在类似的参与口碑活动中,企业主要应表现出对顾客的感激之情,同时也要传递出友善态度。

  另外,企业还可以通过“隐身”等方式,在消费者群体内部进行观察,重点在于了解和掌握消费者对品牌、营销和产品的真实想法,这种对口碑传播过程的实际观察,无论在效率还是可信度上都高于传统分析。