如何建立MRO工业品跨境B2B网站？

2020-08-03 09:01:23

MRO 工业品是指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维护、维修，保证其运行所需要的非生产性物料。即Maintenance 维护；Repair 维护；Operation 运行。

传统工业品采购存在信息不对称、营销成本高、资金周转慢、假冒产品多、商品滞销等问题，这些问题不但妨碍了公平交易，诚信交易，而且工业品杂而乱，交易成本高、效率低、风险大不利于整个行业和经济的健康发展。随着互联网和电子商务的发展，各行各业已充分感受到电子商务给市场带来的影响和变化，越来越多的工业品企业开始尝试以电子商务来降低成本、刺激销售，中国工业品电子商务的市场规模在快速增大，年增长率甚至超过40%，同时，集采购、仓储、销售、物流、售后服务等一体化服务的MRO工业品电商平台模式应运而生。大家从工业品的各个领域进军互联网+工业品。工业品电商平台有很多形式，如工业品超市，工业品网上商城，工业品一站式采购平台等。

MRO工业品电商平台的优势及现状分析

1、优势：

（1）丰富的产品资源和高效的采购模式，可以提高采购效率、节约时间和人力成本。各类工业品超市推出了“快速采购”、“精准匹配”、“目录式营销”、“在线招投标”等一些列创新服务优化了产品采购流程、提高了采购效率。

（2）集中采购，共享优势采购价及售后服务支持。平台可以汇集零散需求统一向供应商批量采购，获取低价，并依托平台获得优质的售后服务支持。

（3）集中库存，统一配送，降低库存水平、提高供货及时率。平台对品类繁杂的MRO产品进行备货，实现对下游客户的现货销售，依托平台的统一配送可以提高供货效率、降低缺货风险。

（4）严格产品及供应商审核、提高产品品质。平台通过“进入前”的供应商审核、“采购中”的供应商及产品审查、“采购后”的供应商评价等一系列举措极大的提升了平台售出产品的品质。

2、平台现状分析：

（1）垂直化工业品电商平台

垂直化电商平台是指在某一细分行业或某一细分市场专业经营电子商务的交易平台，是行业专属电子商务完整解决方案。垂直化工业品电商平台典型代表是陌贝网，其主要是处理轴承的库存积压。该种模式下平台只做某一细分行业或者领域，平台操作、产品、服务、网页设计、流程体验更加符合该领域目标消费群体需求。

（2）平台式工业品电商

在平台式工业品电商中又主要分为两种：一是自营式；二是纯平台式。

a. 自营式以固安捷为典型代表，平台商品为自营，对平台上商品具有所有权，通过产品买进与卖出之间的价差获取利润。在自营模式下，超市需要通过有效的供应商管理来保证商品质量并控制采购成本，通过高效的管理系统和服务体系来提高运行效率，降低管理成本。自营式MRO工业品超市需要丰富的产品资源和客户资源作为基础，投资成本较高，但也是最容易受到顾客认可和信任的超市模式，顾客忠诚度高，较易进行市场拓展。

米思米全球知名零配件供应商，涵盖了FA工厂自动化、冲压/塑料模具、电子电气、工具和MRO工厂消耗品等各种高质量的零件，6大目录免费申请。1700个知名品牌、1200万种产品任您选择。以高品质、低成本、短交期、一件起订、准时送达为理念，致力成为全球制造业的坚实后盾。

b. 纯平台式以阿里巴巴为典型代表，平台只是作为第三方，允许商家入驻，销售商品。而平台方不参与销售活动，而是从销售活动的配套服务中获得利润,如平台店铺租赁、广告费、促销费用、销售佣金、支付与结算服务、金融服务、售后服务等。

MRO工业品电商平台所面临的困境

在电子商务浪潮下，工业品企业纷纷“触网触电”，开展起网络营销活动，希望能够复制消费品电子商务模式的成功，但经过探索发现，工业品企业做电商存在诸多难点与障碍，单纯的模仿往往难以奏效。

1、工业品是用于组织再生产的产品及服务，相对消费品而言，工业品有着自身的特殊性：产品专业性强、技术含量高、应用场景复杂、售后服务的要求高、购买的决策风险大，工业品的采购一般都是大宗采购，对产品应用方案、报价、合同签订、发货速度、产品齐全度、物流配送、售后服务等都很高要求，所以，传统模式的电商平台很难形成大规模在线交易。

2、不少工业品企业的电商匆匆上马，甚至连基本的市场战略和商业逻辑都没理清，就开始做电商网站，做网络平台，甚至幻想通过电商平台完成全部业务活动，足不出户、省人省力省成本，结果电商平台系统开发后，却没法正常运营。

3、有的企业缺乏运营电商平台的经验，也缺乏运营的核心人才，从一些消费品电商平台的人士对工业品营销认知不够，照本宣科，抄袭复制消费品电商做法，最终平台运营得四不像，甚至瘫痪、弃用。

MRO工业品电商平台如何实施O2O模式

不是所有的工业品都适合做电商，通常来说，工业品具备以下条件的适合开展电商业务：

（1）市场对产品的认知度高。

（2）产品标准化程度高。

（3）品牌力强的产品好做电商。

（4）产品单位价值不高。

（5）采购及交付使用简便，对售后服务依赖度不高。

工业品O2O是一个系统性的工程，要做好O2O，两个O都要强，如果线上端不强，体验、服务不好，客户无法便捷获取商家及产品的各种信息，那么，很难做好O2O。同样，线下的O没有电商化、信息化的改造，线下资源及大数据无法整合到位，线上线下的销售系统、信息系统没有打通，线下的终端体验、支付衔接、服务售后、配送无法有力支撑，同样做不好O2O。

（1）线上线下充分融合：只有线下展示体验与线上网络交易充分融合、协调发展才能真正发挥平台优势。

（2）信息管理：MRO工业品繁杂的品类及众多的供应商、需求方需要强大的ERP系统、数据库和CRM系统等予以支撑。

（3）产品管理：产品的分类管理、产品目录的持续更新、产品品质的严格监控可以持续提高消费者体验及平台竞争力。

（4）客户管理：需要强大的CRM客户管理系统来梳理客户信息以及记录客户询价、交易记录。建立相应的客户池进行开发和维护。

（5）供应商管理：MRO 供应市场较为分散，还远未形成规模，MRO供应商普遍存在“规模小，品种多而杂、管理欠规范、资金短缺”的问题，所以平台要建立强大的供应链及SRM管理系统，能够保证客户的需求第一时间得到响应。

（6）物流管理：高效的物流配送可以提高供货及时率、降低缺货成本。

下面就MRO工业品营销划为宣传推广、咨询答疑、报价、商务谈判、下单/签约、物流配送、交付使用、付款、售后服务、客情维护等环节，并从线上、线下两个维度进行探索。

（1）宣传推广。不管何类工业品的宣传和推广活动，线上、线下都可以进行，但要注意线上和线下的协调统一、充分互动，以使宣传推广活动效果最大化。

（2）咨询答疑。不论何类工业品的咨询答疑，线上、线下都可以操作，但线下咨询答疑可以更深入些，能与客户有更好地互动，也更能够适应复杂产品及项目的咨询答疑，甚至能在现场给客户提供解决方案，而这在线上是难以实现的。企业在咨询答疑环节，要注意沉淀客户信息，挖掘客户需求，并做到线下、线上结合，全方位做好咨询答疑工作。

（3）报价。线上、线下都可以进行报价，但企业要注意报价的便捷和及时性，并依据客户的工作习惯进行操作。

（4）商务谈判。线上、线下都可以商务谈判，但对于高价值的工业产品、工程项目、服务项目等的商务谈判，最好选择线下方式。

（5）下单/签约。线上、线下都可以操作，但企业最好依据产品价值、交付使用、售后服务等要素进行选择，比如工程项目，最好在线下进行签约，而对于日常工具的采购，完全可以在网上下单。

（6）物流配送。物流配送是在线下完成的，但如果能在线上适时查询到配送进展情况，无疑可以提供客户满意度。工业品里的服务型项目，因为提供的是软性产品，所以不需要物流配送。

（7）交付使用。交付使用是在线下进行的，企业可依据产品情况来设计交付使用的操作流程，交付的单据可以是电子单，也可以是纸质的，可以企业亲自道现场交付，也可以委托第三方物流代为交付。

（8）付款。线上、线下付款都可以，企业可依据客户的具体要求来选择付款方式。

（9）售后服务。线下、线下服务互动，线上收集客户服务需求，线下进行售后服务，线上、线下协同管理服务过程。

（10）客情维护。客情维护工作可以线上、线下互动，线上可以进行简易、共性的工作，线下则可以提供深入的客情维护和个性化的活动。

从线上角度来说，企业可做好如下工作：　

a. 清晰业务战略、理清商业逻辑后，企业基于O2O模式，着力打造官方网站平台，以支撑业务开展，并有效提升企业形象；

b. 通过搜索营销手段（sem、seo），提升网站点击量，提升平台流量；

c. 借力各类网站设计建设平台以及行业的O2O平台，进行有效链接，争取带来业务，并提升企业网站平台的影响力；