客户营销

   客户营销（Customer Marketing）

      客户营销概述

   客户营销 是以 客户 为中心的 营销 方式，它是一个全新的体系。

  客户营销是 企业 利用存量 客户信息 ，为增加存量客户的销售支出和提升 客户价值 ，而进行的一种 主动营销 方式。

  荷兰客户营销机构主席 杰伊·柯里 （ Jay Curry ）首创了客户营销（customer marketing）理念——一种实施利用 CRM 的系统方法论。现在已有上千家企业成功采用了客户 营销方法 。这个学科也已经发展成为一门系统的、充满潜力的科学。

      客户营销产生的时代背景

  随着科学技术的进步， 产品 的 质量 普遍有了提高，人们从追求质量转向追求 品牌 ，由品牌转向 服务 ，最终追求精神的满足。因此， 企业经营 的惟一目的是满足社会 需求 ，为社会提供专业化的服务，而 利润 是企业提供 优质服务 后得到的相应回报。

   广告营销 是20世纪90年代以前非常成功的销售模式，但是随着 中央电视台 标王的纷纷落马，完全靠广告暴富的时代基本结束了。

  客户营销是以客户为中心的营销方式，它是一个全新的体系。客户营销不仅满足了客户对 商品质量 的起码要求，而且重点满足客户的精神需求。客户对 商品 使用后产生的口碑是世界上最好的 广告 ，对于 商业地产 营销意义极大。以客户为中心是 客户关系管理 （ CRM ）的理论基础。

      广告营销与客户营销的区别

  1.广告营销的特点： 广告传播 的主要媒介有电视、报纸、 户外广告 等。 广告费用 直线上升，但其效果却在下降，人们对广告普遍产生了 逆反心理 。地产广告投入过大不利于吸收客户，因为广告费用最终是由客户付出的。如果将广告费用降低，将环境搞好，为客户提供更多优惠的服务，使客户得到的利益远远大于广告，就有利于吸引并留住客户。这就需要将以 广告营销 为主改为以客户营销为主。

  2.客户营销的特点：传播的主要 渠道 是大家的口碑，按现代传播理论，每个人大约可以影响250人，按照客户营销的理念也可以采用电视、报纸、网络广告等作为客户营销传播的媒介。采用客户营销可以降低50%~80%广告费用，开发一个新客户的 成本 是留住一个老客户所花成本的5倍。

  3.客户营销的重点是培养 忠诚客户 ，忠诚客户经常重复性购买系列产品，对其他品牌具有免疫力。对于商业地产客户，他可能会购买多套商铺，即使只是购买一套，他也相信您，愿意向您购买其他 商业服务 。忠诚客户是企业最有 价值 的 财富 ，他不是您的上帝，而是您的朋友。