SIVA理论

      SIVA理论概述

   舒尔茨 认为传统的 4P营销理论 应该被新的SIVA理念代替，即“解决方案(solutions)、 信息 (information)、 价值 (value)和途径(access)”，营销人员不再主导一切， 权力 移交转移到 消费者 手上， 客户 或 潜在客户 成了发送信息的人，而不是索取信息的人， 组织 变成了接收者与呼应者。

  1．解决方案(solution)：我如何解决自己的问题?

  2．信息(information)：我可以通过什么方式来了解更多信息?

  3．价值(value)：我需要牺牲什么来解决这个问题?

  4．途径(access)：在什么地方可以得到解决方案?

  消费者在表达 需求 ，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断的调整方向、选择新路径并最终找到入口（A)的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是 营销者 和消费者建立 品牌沟通 的机会；营销者 需要 利用和把握好每一次个性化（One by One）的 品牌 对话机会，为消费者提供实时（Real-time)信息支持，帮助消费者缩短决策路径，快速到达入口。

      SIVA理论的优势 ^[1]

  德夫和舒尔茨提出了一种新的以消费者为中心的架构，他们将它简称为SIVA：解决方式、信息、价值和途径。他们的架构比较合理，还需要得到进一步证明，但是它代表着从4P向前的一个巨大的飞跃。他们的假设是在现代这个供过于求、信息混杂的世界，消费者已经不是用明确的方式寻找满足他们需求的 产品 ，而是寻求任何能够成功解决他们问题的方式。于是他们就会寻找能指引他们找到适合的解决方式的信息。这就是这个框架天真、理论化的地方——在寻找解决方式的时候消费者更易受情感的影响，因此聪明的 商人 会想方设法制造一些积极的感觉，以及散播关于这个解决方法的相关信息。可能在这里，一个比“信息”更合适的一个“I”是“灵感”(“Inspiration”)。消费者只有在觉得提供给他们的价值是值得的时候才会购买产品。在这一点上，德夫和舒尔茨明智地警告说，价值根本就不等同于 价格 ：它对于这一底线或基本要求更重要，即品牌通过 品牌体验 的 品质 来 增加价值 以及它能否促使消费者愿意花费更多、而非更少。最后是途径，德夫和舒尔茨认为消费者现在要求他们所要的东西，以及他们需要的时间、地点和方式。因此多样化的重复送货机制是当今之时尚，可能 可口可乐公司 “触手可得”的口号最好地概括了这一点。提供这种级别的到达消费者的途径需要 创新性思考 ，它远远超越传统的分销观念。不管你是否完全 接受 SIVA架构，它不可否认地凸显了传统4P架构的致命弱点。

      SIVA理论的运用

  SIVA模型的重点在于以消费者为核心，以 搜索引擎 的广泛使用为驱动力，品牌扮演的角色是为消费者找到答案。当SIVA理论与搜索平台结合，便能为消费者提供实时的解决方案。信息在不断更新，以消费者希望的方式出现，同时消费者还可以参与进来，去评估、修改问题，以至重新搜索。简言之，SIVA理论可以在搜索平台上得到完整体现。