卡尼曼风险定律

   卡尼曼风险定律 ：它是由美国 经济学家 卡尼曼 与 特沃斯基 提出的，它的内容是指一般人在面临获得时总是尽可能规避风险，而在面临损失时又喜欢冒一下险。

      卡尼曼风险定律简介

   卡尼曼 的核心理论是 前景理论 ，这个理论有以下三个基本原理:

  1.大多数人在面临获得的时候是 风险规避 的;

  2.大多数人在面临损失的时候 风险偏爱 ;

  3.人们对损失比对获得更敏感。

  其中第一点和第二点合称为卡尼曼风险定律。传统的 经济学 是一个规范性的 经济学 ，也就是教育人们应该怎样做。而受 心理学 影响，经济学更 应该 是描述性的，它主要描述人们事实上是怎样做的。 风险理论 演变经过了三阶段：从最早的 期望值理论 （ expected value theory ），到后来的 期望效用理论 （ expected utility theory ），到最新的 前景理论 （ prospect theory ）。其中前景理论是一个最有力的描述性理论。

      卡尼曼风险定律相关案例

      卡尼曼风险定律的其他应用

  人们在面临获得的时候 规避风险 ，而在面临损失的时候偏爱风险，而损失和获得又是相对于 参照点 而言的，改变人们在评价事物时所使用的观点，可以改变人们对 风险 的 态度 。 老板 完全可以通过改变盈利目标来改变 员工 对待风险的 态度 。比如开发市场A,今年肯定盈利200万，而开发市场B,今年有50%的可能性 盈利 300万，50%的可能性 盈利 100万，或更少。作为 销售总监 一定要知道，大多数销售经理会选择开发 市场 A。A和B看起来都是获得，而面对获得的时候，人们大多不愿冒 风险 ，倾向于选择方案A；那么如果 销售 总监怎样鼓励 销售经理 去开发市场B呢？根据 卡尼曼 理论， 销售 总监可以改变销售经理判断损失与获得的 参照点 ，如销售总监提出更高的盈利目标，比如为210万-300万之间的数字来考核销售经理，此时很多 销售经理 就会冒险去开发 市场 B.为什么？因为这时候两个方案都是损失，所以 员工 反而会抱着冒冒风险说不定可以达到目标的心理，选择有风险的投资方案B。假如260万盈利为考核目标，开发市场A，离考核目标差60万，损失了 奖金 。而开发市场B，50%的可能离考核目标差160万，损失了 奖金 ，但有50%的可能超过考核目标40万，有50%的可能性获得 奖金 ，销售经理就冒险赌一把。

  卡尼曼风险定律还可以很好地解释政治 活动 、 经济 活动 与 企业管理 中的一些现象。例如，面对紧急事件，有些 领导者 会采取明哲保身的策略不去作 决策 或仅作无关紧要的决策。因为如果作出的 决策 导致了损失，这比起不作决策或作出的决策没有效果来说，将会引起 公众 更多的负性评价。这种效应在社会规范和法律中也有体现。对于 经济谈判 者来说，能够认识到人们总是更倾向于避免损失这一点是很重要的。可以在 谈判 中尽量回避提到对手可能有的损失，而多从减少他们的 收益 着手来赢得 谈判 的成功。而在双方的 合作谈判 中，可以更多地强调双赢。