什么是网络营销？

   很多人会把互联网营销和传统营销对立起来，我个人感觉在理论层面，他们是相通的，只是有些营销的环境发生了变化，需要我们转换一下思维：

  一. 基于流量思维的互联网营销

   互联网时代带来的最大变化，就是顾客的购买方式和消费习惯发生了改变，他们不用去国美、苏宁一样可以买到自己需要的品牌家电，上淘宝就够了（懂的人都知道这是淘宝的一句广告语）！购买方式变了，那么客户的入口就变了，互联网营销抢占的是流量，流量就是传统营销讲的市场，而在互联网营销当中我们讲的是流量，其实流量，实际上流量就是企业市场，以前流量就是线下的门店，位置好才能多，竞争的重点占领商圈、旺铺，传统营销抢占的是终端。而在互联网时代，我们的客户消费方式变了，我们抢占的是端口，端口是什么？就是流量入口。那么，流量在哪里？很多人认为流量就在腾讯、百度、阿里、今日头条、抖音、快手，这样的大平台上。NoNoNoNo，这些大平台虽然流量大，相反它的成本也更高。

   其实，顾客的获取来源，关键还是要看客户应用场景，如果客户想要出行方便，那么流量入口就在滴滴。如果客户想要买一件衣服入口就在淘宝，那么如果，客户要买家居建材，是不是一定会去淘宝？不一定的，所以，除了这些流量巨头之外，家具卖场本身就是一个流量池，依据互联网营销的思维方式，你会发现传统家具卖场相反是一个成本很低的流量入口。当然这种方法对于任何行业都有效，因为互联网营销实际上是不分行业的。

   我们看第三个关键词叫做价值，营销是一个价值创造过程，营销是什么？营销不是卖东西，是为消费者提供帮助解决问题，阿里投资的一个APP叫饿了么解决了消费者“叫外卖的问题”于是他成功了，它的成功是因为它创造了顾客价值，我们点餐更方便了。所以，营销是要帮助消费者解决问题，而不是你的产品有多好，难道诺基亚不能打电话或者它的质量不好吗？不是的，他无法给今天便捷的生活方式带来价值！因此这样一家请找同治年间就有的企业，退出了历史的舞台。所以啊各位，营销是一个价值创造过程，你能为消费者带来什么，你的价值在哪里，这是互联网营销的一个永恒不变的命题。互利网营销时代也同样需要价值创造，无论是滴滴还是美团都是为我们带来了它的价值而存在的企业。

  二、传统营销与互联网营销的区别什么？

  第一点不同是思维模式不同

  互联网是流量思维VS传统营销是卖货思维

  1.什么是流量思维？

  就是我通过一个兴趣点或者你关心的问题来入手去汇集一波客户。我们今天社会已经不再是一个阶层社会，而是圈层社会，阶层社会的底层架构是信息相通，而圈层社会的底层架构是气味相投。昨天金老师也讲了为什么90后、00后的人很难管理，因为人性需要梳理，不同的人他底层的源代码是不一样的，我们要把客户进行分类。我们都看过西游记吧？西游记里面有五个人物，你会发现不是所有的人都孙悟空？喜欢白马我相信肯定也有，喜欢八戒的也有？

  什么意思呢？我们要给我们的用户贴标签，你会发现喜欢白马的人：其内动力的核心是在于归属，他喜欢在团队中间，在一个组织中间来抱团取暖，他不喜欢做一只流浪猫。喜欢沙僧的：它的潜意识本能的是需要安全，喜欢八戒的：是生理，吃、喝、玩、乐、逛，做一个吃货他很满足。喜欢唐僧的：是因为荣誉，任何困难他都不怕，任何他的选择、生命的里程，跪着他都会走完。喜欢悟空的：在于自我实现，收拾他最好的方式，不是扣他的工资，而是闲置他，让她做前台，让她觉得志不能申。这就是圈层社会，我们气味相投所形成的链接。这今天这个社会团队这件事，越来越倾向于团，团是聚气笼人，队是步调一致，只有我们掌握了消费者的这些核心内核，才可以把他们聚在企业的流量池当中。

   另外一个很重要的事情是，用户的信息获取习惯发生了变化，就好像以前我们要看电视需要电视报，你可以在地铁上看一看，玩微信的人有多少，刷抖音的人有多少？以前，我们是根据节目播出的时间档期来观看电视节目，我们的信息获取是被设定好的，所以最大的流量是在央视，请问大家知道在当年全中国收视率第一的电视栏目叫什么？

   没错是《天气预报》，那今天还是吗？我们可以随时随地的打开墨迹天际，知道一周、甚至一个月的天气情况。这就是互联网时代的消费观念叫做即时消费，我看到的立马就可以实现，看到一个产品链接点击一下屏幕就可以扫脸支付。但是墨迹天气就只是为了让大家知道天气如何吗？他在干嘛？他在获取流量，接下来他要做的事情就是流量分发、同时获取利润，例如广告就是一种最直接的收益和流量变现，我有5000万用户，这就是流量。从2014年开始为了抢占流量入口产生了一大批做APP的企业：餐饮、停车、购物、机票旅游、酒店、外卖、便利店、家电……甚至洗脚、按摩、租个充电宝都已经互联网化了。请问这些企业在做什么他们在抢占流量入口，看谁能吃到移动互联所带来的第一波红利。

  一场突如其来的疫情给中国的经济按下了暂停键，但是流量存不存在？存在，想法是你获取流量和蓄客最好的时机。最近由于疫情的原因，我又把金庸先生的许多著作重新复习了一遍，为什么？没事干嘛！我想问一下大家，金庸先生是哪一年去世的有没有人知道？（2018年）这让我想起了一个案例，这位武侠大家一生为我们创造了无数个经典的人物，可以说带给了我们这一代人太多的回忆。事实上十年前就有人给金先生写好了悼文，电视各大媒体纷纷发文，但是点击量都不是很高，因为文章都是很久以前写的，无法今天的人们带来什么触动。但是去年2019年也就是在老先生去世一年后，有一篇帖子火了，阅读量1.25亿，当然这还不包括群转发的阅读量，那么他是什么？它是一张图片，他是把金庸先生笔下的一些人物的名字做成了英文，当然只要稍微有点英文基础，都能看得懂，我发给大家看一下：你能猜出几个？

  第一个，张无忌，第三个乔峰，第二十三阿朱............这就是典型的互联网模型，有趣、有料、互动性强，很多人把他发到群里让大家猜，他有竞技性，很多人都在朋友圈，炫耀自己的成果，这就是互联网所能带来的病毒级的传播速度，你在央视砸1个亿也未必能达到这样的效果。我们学到了一点，互联网的传播的核心逻辑不在于播，而在于传，所以，你现在能够理解，为什么？我们的公众号做不出10 W＋的文章了吧？而且时代在发展社会在进步，微信图文的打开率已经不足2%了，抖音的流量也在逐年下滑。所以丰富而有趣的内容就成了互联网时代的一种流行的获取流量和裂变的方式，当然在巨大的流量背后，我们还需要思考如何变现。

  2. 卖货思维

  那什么是传统卖货思维呢？卖货思维的出发点是产品的卖点，卖点是基于产品本身的特点展开的，例：蒙牛告诉我们，不是所有的牛奶都叫特仑苏，我一直在思考，是不是我叫特仑苏就侵权了呢？你看他不去强调什么优质奶源、天然牧场，而是用这样一句话触动了消费者。那么再请问我们改革开放以来，进入中国的第一个行业是什么？就是水，有一家外国企业，在中国的土地上，用中国的水生产出一个黑了吧唧直冒泡的玩意，然后让中国人卖，卖给中国人喝，每一年从中国卷走成千上万的黄金白银，这家公司是？

  大家想想看中国纯净水有多少个品牌，但是你们接受度最高的是哪一家？农夫山泉（有点甜vs搬运工）从农夫山泉的两段广告可以看出来营销经历了两个阶段，第一阶段把同样的产品卖出不同（孔府家酒叫人想家，过年-打给渠道看）第二阶段，是强调产品的诉求点，寻找与自己有共鸣的客户群体，我们不生产水（今天人们对于生活品质要求是，入口的东西一定是最好的）但是互联网时代最大的变化就是我们与消费者的沟通方式变了，营销的媒介也变了，消费者不会再继续做在电视机前面等着你来营销了。所以互联网营销不是什么好你卖什么，而是要考虑你当什么卖，例：营养快线，不卖果奶，卖营养

  那么请问我提到恒大地产你第一个想到的人是谁？许家印；当我提到阿里巴巴你想到谁？马云；但是我提到富士康你第一个人想到谁？居然不是他的老板郭台铭，而是张全蛋，这人跟富士康实际上一毛钱关系都没有，他是致死利用跳楼事件火了一把，他只过不是一个蹭热度的过客，有意思吧！如果我告诉你说：请忘掉你脑海中的大象，完了你发现你满脑子都是一只大象，我们的思维会被营销的，这就是企业要干的事儿。

  我们讲明白了，营销的传播方式变了，之前是依靠广播、然后依靠电视媒体，电梯期间广告来卖货的。当消费者都徘徊在互联网端的时候企业就傻了，因为客户变得很散，我们无法去影响消费者，之前的品牌是这样教育消费者的“您可以看得到的历史173年，您可以听得到的历史135年，您可以品味到的历史439，国窖1573……”这个广告是可以触及到你的心灵然后既可以触及你的钱包，为什么他叫国窖1573？（明朝的登基天下的酒窖开坛，所以叫国窖1573）今天消费者正拿着手机在玩“吃鸡”，你在前面插播这么一段插播广告“国窖1573”你知不知道消费者想怎么样嘛？他想弄死你，老子以后打死不喝1573 ，你看你完了！那你还不如在游戏里植入一个这样的细节就是喝1573可以补血补能量什么的，这样所带来的传播收益恐怕会更高。

  营销发展到今天，经历了，从它诞生以来最大的一次革命，营销的媒介和传播方式发生了质变，很多当年叱咤风云的营销人，在这一个时代遭受到了冷漠。很多新媒体营销人玩的手法，让我这些搞营销的，看完了都是一脸蒙圈，举例：前一阵子范冰冰和李晨分手了，引来热议，其实对于今天的用户来说，这些你认为无关紧要的事情其实是用户的“槽点”。大家可以看看，李晨和范冰冰牵手的时候，神广告缔造者“杜蕾斯”是怎么玩的

  范冰冰发微博说：我们！！！

  范冰冰李晨发微博说我们之后，杜蕾斯在几分钟后就打出你们需要我们的口号，反应之快使他赚足了流量。真的是脑洞很大。

  其他品牌也纷纷你跑来跟风

  这个姨妈巾是我觉得第二个做到亮点的品牌，因为冰临晨下，她怀孕了至少10个月用不着这个玩意了，真的是厉害！

  互联网的营销让很多传统营销人，觉得压历山大啊！！！

  第二点不同是传统营销是基于资源平台，而互联网营销是基于技术平台

   传统营销是基于资源平台的，互联网营销是基于技术平台的（淘宝、滴滴打车、美团都依靠技术平台实现营销的），传统营销主要还是依靠资源，人流大的卖场、好的陈列和展示空间，而互联网营销靠的是用技术＋营模式，来玩的。为什么我们会感觉在互联网时代我们很多营销的招数不好使了呢？假设你是卖电视机的，以前你还可以找几个小姑娘穿的性感一点，把想买索尼电视机的客户吸引过来，但是今天顾客买的是互联网电视，他直接就奔小米和华为去了，他买的不是什么4K、8K这些硬件，他要的软件应用，甚至他在互联网上已经下单了，你根本没机会对他进行营销。

   我们来解释一下，传统商业是1块钱拿货，5块钱卖出，一块钱买的是资源，5块钱买的可以说是产品或者服务，换句话说传统商业有两个平台，一个是资源平台，一个是商业平台，首先我们看看什么是资源平台，早期商业运营很简单就是买和卖，好比做家具的企业， 在广州参加展会看到好产品，选择好我是做厅室家具还是卧室家具，然后签协议签代理，把产品拿回当地做销售谁就可以赚到钱，这就是资源平台，这时候我们的价值是我们为客户提供看得到摸得着的产品展示，同时我们为客户提供购买的咨询和服务，提供配送包安装这就够成了一个商业平台。

   那互联网商业的技术平台是什么样子呢？我也举个例子，百度大家都知道，那他是做什么的？你会说搜索引擎这还用问么！那么搜索引擎的营销模式是什么？就是竞价排名；百度公司依靠出售百度推广的排名以及链接之类的资源，来为客户提供数据，成为全世界最赚钱的互联网公司之一！以前你可能会经常接到百度的推广电话问你要不要做百度的排名或者关键词，那么今天是不是你很少接到类似的电话了！因为门户网站时代（也就是PC时代），百度靠的就是流量分发来盈利，但是今天像微信这样的社交媒体他用圈层交互，替代了搜索来分配流量，整个互联网的传播的格局又变了，百度公司的盈利模式也就随之变化了。

   我不知道您注意到了没有，您打开百度之后在搜索框的下方，会有一系列的推广阅读，而且每个人所看到的都不一样，他是一个，个性化的推荐阅读系统。百度搜索引擎系统，叫做凤巢系统，他通过用户的搜索习惯，将客户可能会感兴趣的信息筛选之后推荐给目标顾客，这样一来不仅方便了客户去检索信息，同时可以将广告迅速的推荐给有效的目标客户，他把有效的信息推荐给了可能会喜欢这类信息的目标人群，虽然还是在做流量分发，但是相比之前的模式它更加精准、高效、便捷。其实，淘宝也在用大数据来为我们推荐和检索商品，他向不同的消费者推荐不同的商品和类目，来节约消费者的购物时间。我们发现基于这样的一种技术平台百度、淘宝等公司发育出多种多样的商业模式来运营，这就是互联网所带来的商业环境变，企业营销需要不断地升级而不是一成不变。

   再来看头条，早期的头条是免费获取新闻并进行发布，因此而获得了用户，后来传统媒体要求头条为新闻付费，这样一来头条获取新闻的成本就变高了，于是乎张一鸣很聪明他创造了头条号，从个人哪里免费获得新闻，然后推送给用户。通过数据分析之后形成产品，早在2017年的时候，他就通过这些数据实现每年盈利120个亿。其实你会发现这些公司的做法无出其右，头条也是在做流量分发，根据客户的偏好把对他有效的信息推送给他，不同的人在打开APP的时候广告都是不一样的（我父亲：钓鱼的渔具、我：电影、游戏）。这就是互联网时代的商业逻辑，他是基于技术平台展开的，而且每一个企业的背后都有一个严谨的商业模式，根据每个企业自身的基础资源来运营。

   我认为一个企业不应该是一个简单的动作，而是应该有一个立体化的宣传矩阵。我相信很多公司已经注册了公众号，但是往往宣传作用没达到，更不要说阅读量有十万+了，大部分企业也开了企业微博或者抖音，起到导流效果的也是寥寥无几。你们知道问题出现在那么？营销是一个系统工程，互联网营销是一个矩阵，而不是一个简单的动作，不去“营”不会与有“销”的。举例，我是一家一珠宝和高端成衣定制为主的企业，很多人奇怪我养一家传媒公司干嘛？我们每年会举办一场高端的生活方式展，参展的有珠宝、豪车、一线名品、美容教育、当然也包括高端的家具和收藏级的字画，展会的启幕礼是由一百多位型男所组成的大秀（“百男大秀”可能很多朋友听过哦）那么就是为了一场活动我们养一个传媒公司嘛？并不是这样，我们是事实上是做了一个圈层，在收割流量，做自己的流量池，由于我们做的是一个小众的群体，每一个联盟品牌都把自己的客户引流到现场，那么每一个品牌联盟商家都是受益方。获得这样的一个流量池，我们是通过互联网端进行大规模的立体宣传的。营销的矩阵建立好，你需要一个品牌营销工具把客户串连起来，别小看工具的力量，我们用的就是土得掉渣的微信群营销。

  我们来看看这是展会的现场，他是一场线下活动，但是互联网让他火起来了，互联网让它具有了裂变效应，我们所积累的客源就是流量，因此我们整合品牌，但是注重IP：

  大秀现场

  我们还有一个口号（我可以跟大家分享一下）：就是微博上面做事件，微信上面做沉淀，抖音上面做人设，快手用来做转化，小红书做种草，头条做覆盖，百度做舆论，知乎做解惑，喜马拉雅做知识，社群做扩散，网易作总结，在流量池形成之后，我们还会把积累在手里的客户导向阿斯顿马丁、施坦威钢琴、真爱美家、亚振家私、荣和地产、星河湾之类的联盟商家，我们的一场小型沙龙，只有25人参加，但是我们帮助万科成交15套房子。我们活动不收钱，但是要求和地产销售团队一样，拿销售的扣点。活动很简单，是一个任务类的真枪射击体验，首先我们把人导流到售楼部，讲一讲射击的基本原理，然后把客户分组把他们带样板间，寻找自己的任务。自然后，驾驶保时捷体验车，赶往射击体验中心（当然这个过程我们还配合了无人机拍摄，后期整个活动会剪辑成小视频发给顾客），顾客需根据自己拿到的任务卡在射击体验中心完成团队的任务，任务结束后有个小型的冷餐会，万科来颁发奖品，当然会有买房的现金抵用券。请问，你是一家地产企业你会选择一家传统的传媒公司还是选择我们呢？实际上经营做的好，传媒这个板块非但不是成本，它相反是一种收益。同样附图：

  很多人会有疑问，说25个人就卖出15套房子，只能说明你的客户资源好，并不能说明，这个互动有效。其实不是这样的，大家注意一个细节，我提到了全程摄影摄像，我们会把图片和影像资料，发给顾客，这25个人是种子用户，每一个人至少可以影响25个同级别的人脉和资源吧？也就是说我们至少可以影响625个人。这些人里面很多人都有我们家的定制西服，他们在看到活动拍出来的照片之后，不弄一身定制西装他都不好意思再来参加我们的活动。当然这样的案例我们还有很多，我就不一一列举了，但是我希望把您的大脑创意细胞重新激活。改变你与顾客的连接关系，在社会化进程中人与人的连接叫做阶层，但其本质是气味相投，在小的客户群，完好都有裂变的核心动力。

   所以我们说你在网上开个店客户不会主动来光顾，你注册一个公众号，你的会员不一定就会打开去阅读，你还需要运营，其实流量不仅仅来自与互联网，人流量大的街道、商业综合体都是流量的入口，我有一个朋友开了一家串串店，在一个人流量很大的十字路口，周边游有6个大的小区，旁边的水煮鱼生意就很好，他的店里始终没有人。他请我和团队的成员去吃饭就问我，那看这里人流量很大，我的口味也不错为什么没人来吃饭呢？我吃了人家的最短我的说点什么啊？我就问他你做营销的预算是多少钱？他说2000块左右吧。我看了一下店名他叫麻辣尚品，这个名字就跟菜窖里的土豆一样普通，很难让人记住。我说牺牲一下你得名字你愿不愿意？他说可以啊！于是我就安排人做了一个爆炸贴把尚品两字改成了隔壁，“麻辣的隔壁”你自己去联想我不解释了啊。然后安排人在门口做了一个木牌的拱门，然后贴上红色的宣传纸，等客户来挑战，拱门分为大中小三个门，分别写着8折，6.5折、5折。什么意思呢？就说如果你身材很胖只能走过第三道门那么打8折，如果你身材中等你可以侧身穿过第二道门，那么6.5折，如果你同行的人当中有很瘦的人恭喜你5折。这种玩法是增加用户的游戏性，增加代入感，他辛辛苦辛苦获得6.5折要不要尝一下？当然要，开玩笑我自己努力得来的不能浪费啊。那么客户想要发个朋友圈炫耀一下，你在哪儿吃的饭呢？麻辣隔壁，最后发个声明麻辣隔壁正式更名为麻辣尚品，再收割一波红利。你可能见过有的饭店门口做投篮或者跳远之类的，但是手法和模式是一样。这个营销主要是针对街上流动的人群，这就是流量，第一步我们用什么的方法吸引客户进来，第二步怎么让客户再进行传播，那么这种思维就叫做流量思维，如果说我们再搞一个点餐的公众平台，把客户慢慢的积累起来，做周三会员日，关注了共平台的用户周三用餐打五折用一系列的活动把客户养起来那么这就是流量池思维，这大概是互联网在2016年后兴起最火的营销概念了。

   你发现几乎所有的人都在抱怨顾客少了，生意不好做了！实体店没人光顾，商业综合体里面也没什么人？有人说人们都跑到网上去买东西了！但是为什么？在互联网上开店的朋友们同样也感到苦不堪言呢？ 2017年开始每一年都有上千家关于家居、旅游、团购、教育、婚嫁的互联网企业倒闭！那么我的顾客、我们的财神爷都去哪儿了呢？我来告诉大家原因是流量少了、流量匮乏，如果我们把互联网比喻成一棵参天大树，那么流量就是他的根基，每一个互联网经营的企业都是这颗大树的果实，当互联网的枝叶发展的越来越繁茂，这时候流量这个根基，它所带来的营养就不断地被分散和稀释掉了，所以现在的营销是流量的竞争，而营销是竞争的手段，竞争的利器。

   我们必须承认今天的用户量实际上是比以前更多了，只不过竞争对手让顾客需求发生在了他的身上。宝马打死也想不使得他市场份额不断缩减的竟让是一家互联网企业，晚上流行着这样一个段子：一条鱼正在水里游泳，一辆小汽车失控了从桥上掉下来，把他撞死了，这条鱼做梦也想不到它这辈子竟然死于车祸。

   反思一下，我们是不是还在用十年前的思想来做营销，开个门店吸引客户上门，我在淘宝开了个店，公众号做个商城，来等待客户购买，是不是这样？对，没错，你有十多年的营销经年，但是，这是十年前的经验，不是吗？我们要做的是对于思想的革命而不是改革，不要说十年前的思想，你有没有发现微博玩的好的人，微信都做得一般，微信玩的好的人，抖音都不怎样？各位经验是有保质期的啊！不断学习，不断地进步，让我们的思想跟得上时代这很重要，或许在我写下这篇文章的时候，他就已经是过时的理论或者思想了。因为，每一天的我们都不一样，您说对吗？