如何做会员营销？

  定位：适合什么样的产品？

首先，我们需要澄清的是，并非所有商品都适合建立会员制，有些不适合商业形式，有些不适合发展阶段。所以，先问问你是否想做，然后再问怎么做。会员制是一种网站营销手段，一切目的都需要带来营销价值，因为建立会员制需要付出成本。它值得建造吗？有几个指标可以衡量：

1，客户群

最重要的是，客户群、客户数量和潜在客户决定了您的会员规模。我的一个客户是为企业做公关摄影。我想和顾客保持更高的粘性，问我是否也要建立一个会员制度。据统计，他们的核心客户不到三位数，没有必要采用会员的方式进行营销。后来，他们采用了一套性价比更高的服务模式。所以基数是第一个门槛，这也是2C优于2B的原因，首先2C的潜在客户数量通常大于2B；其次，2B的购买决策通常比2C复杂，很多成员机制不适用于2B模式。

的大小决定了可以划分的层数，并且基底越大，分层效果越好。例如滴滴旅游拥有1.4亿用户，其会员分为黑金、钻石、铂金、黄金等6个级别，第二个指标是再购买或再利用率。如美容外卖等产品的订购频率很高。需求周期越短，就越容易维持。例如，钻石、婚纱照、或者一辈子只能买一次的家装都不适合建筑会员。我接触过一个财税软件项目。由于用户每月都需要使用绑定的软件，因此很自然地决定用户每年至少使用12次软件。在这12次的基础上，还将探索其他使用场景来刺激活动。频率决定了你的成员的活动。只有积极的会员才更有价值。另一个索引是可扩展性，即此成员可以挖掘的值的多样性。对于一些产品，客户群可能不大，回购率也不高，但值得打造会员。比如4S店的会员就是很典型的例子。这辆车可能只买一次，但是这个车主周围可以挖掘的市场价值是非常大的。这种客户，通常称为高净值客户，值得维护成本。

是否有一个可追溯的渠道

考虑到这三个维度，我们觉得产品值得建立会员制，那么我们就要扪心自问，我们是否具备建立会员制的条件？首先，是否有固定的接入渠道，能否与客户取得联系是基本前提。例如，虽然快速消费品类饮料拥有庞大的客户群和较高的回购率，但如果不能与终端消费者建立联系，就无法建立会员制。但我们不能吗？不是的。例如，星巴克和最近推出的瑞星咖啡也是快速消费品。不过，他们有自己的固定商店和应用程序，可以与消费者有很强的联系，所以他们可以成为会员。

如果有固定的渠道，还需要考虑是否可以跟踪客户的行为。也就是说，客户是否能记录下贵公司的每一次消费和使用，并将其整合到会员系统中。传统上，消费者行为简单，会用会员卡。互联网产品将数据点埋入地下，记录你的每一次使用行为。

在这里，让我们思考一下为什么快速消费品很少成为会员，因为企业很难统计每个销售渠道的消费者。如果快速消费品商店去超市，就不可能追查到购买它们的消费者的身份。实时跟踪的成本很高，因此不可能建立一个有效的会员渠道。

明确目的，瞄准目标。

在提出这两个问题后，明确产品是否应该成为成员系统，然后明确构建的目的。只有多种有针对性的营销方式才能有针对性、多样化。一般来说，会员营销的目的无非是创新、提升活力、增加粘性和品牌推广。<