如何做会员营销？

  定位：适合什么样的产品？

首先要明确，不是所有商品都适合建立会员制，有的不适合商业形式，有的不适合发展阶段。所以，先问是不是，再问怎么做。会员制是一种营销推广手段，所有的目的都需要带来营销价值，因为建立会员制需要成本。值得建造吗？有几个指标可以衡量：

1、客户群

最重要的是，客户群、您的客户数量和潜在客户决定了您的会员规模。我的一个客户正在为企业做公关摄影。例如，我想和我的客户保持更高的粘度，并询问我是否也想建立一个会员制度。统计显示，他们的核心客户不到三位数，因此没有必要采用会员营销的方式。后来，他们采用了一套性价比更高的服务方式。因此，基数是第一个门槛，这就是为什么2C比2B更合适的原因。首先，2C的潜在客户数量通常比2B大。其次，2B的购买决策通常比2C复杂。许多成员机制不适用于2B模式。尺度决定了可以划分的层数，基底越大，分层效果越好。比如滴滴旅游有1.4亿用户，其会员分为黑金、钻石、铂金、黄金等六层，第二个指标是再购买或再利用率。高频产品自然是活跃的，比如美发和外卖。需求周期越短，越有利于维护。例如，一生只能买一次的钻石、婚纱照或家居装饰都不适合建筑成员。我接触过的一个财税软件项目，因为用户每个月都需要使用这个软件，所以很自然地决定用户每年至少使用12次。在这12次的基础上，他们将探索其他刺激活动的使用场景。频率决定成员的活动。只有积极的成员才更有价值。

3，可伸缩性

另一个指标是可伸缩性，即可以围绕该成员挖掘的价值的多样性。对于一些产品来说，客户群可能不大，回购率也不高，但值得建立会员。比如4S店的会员就是一个典型的例子。你可能只买一次车，但是你可以在车主身边挖掘的市场价值是非常大的。这类客户，通常被称为高净值客户，值得你投资维持。

是否有可追踪的频道？

考虑到这三个维度，我们觉得这个产品值得建立一个会员制，然后我们不得不扪心自问，我们是否具备建立会员制的条件？首先，是否有固定的接入渠道，是否能接触到客户是基本前提。例如，尽管像饮料这样的快速消费品有着庞大的客户群和很高的再购买率，但企业无法与最终消费者建立联系，也无法建立会员制。但这不是不可能吗？不是的。例如，星巴克，如幸运咖啡，也是快速消费品产品。但他们有自己的商店和应用程序，与消费者密切相关，因此他们可以成为会员。

对于固定渠道，我们还应该考虑是否可以跟踪客户的行为。是客户在您的每一次消费，每一次使用都可以有记录，进入会员制。传统、简单的消费行为，都会使用会员卡。互联网产品将数据点埋入地下，记录你的每一次使用行为。

在这里，让我们思考一下为什么快速消费品很少成为成员，因为企业很难统计每个销售渠道的消费者。快速消费品商店已经去超市了。无法追踪购买过快速消费品的消费者的身份。如果活生生地追踪快速消费品的成本很高，就不可能建立有效的会员渠道。明确目的，有针对性的问完这两个问题，就很清楚产品是否应该是会员制，然后就有必要明确建设的目的。会员营销有很多种方式。只有有了明确的目标，才能有明确的目标，才能选择最合适的手段。

一般来说，会员营销的目的无非是为了促进创新，活跃气氛，增加粘性，进行品牌宣传