如何做会员营销？

  定位：什么样的商品适合

首先要明确一个概念，不是所有的商品都适合建立会员制，有的是业态不适合，有的是发展阶段不适合。所以，问是否，然后怎么办

会员制是一种品牌营销工具手段，一切目的都需要带来营销价值，因为建立会员制是划算的。这个价值不值得建立。有几个指标可以衡量：

  p>1。这些指标中最重要的是客户群、您的客户和潜在客户的数量，这决定了您的会员规模。一位客户手边是为企业做公关摄影，比如跟客户保持较高的粘度，问我是否也做会员制。据统计，他们的核心客户不到三位数，因此不需要采用会员方式进行营销，后来他们采用了一套性价比较高的服务方式。所以，基数是第一个阈值，这就是为什么2C比2B好。首先，2C的潜在客户数通常大于2B，其次，2B的购买决策通常比2C更复杂，许多成员机制不适用于2B模式

系统规模的大小决定了可划分的等级序列，基数越大，分层越有利。比如滴滴旅游有1.4亿用户，会员分为六层，黑金、钻石、铂金、黄金等

第二个指标是再购买或再利用率。高频商品自然是活跃的，比如美发和美容，比如点菜和外卖。需求周期越短，越有利于维护，比如一辈子可能只买一次的钻石，拍婚纱照，或者家里的衣服都不适合建筑会员。我接触过一个财务和税务软件项目。因为用户每个月都需要使用该软件来与之结合，所以很自然地，用户会决定每年至少使用12次。在这12次的基础上，挖掘其他的使用场景来刺激活动。频率决定了成员的活动，只有活跃的成员才更有价值

另一个指标是可伸缩性，即该成员可以挖掘的价值的多样性。有些产品可能客户群小，再购买率低，但值得打造会员。比如4S店的会员就是典型的例子。买车可能只有一次，但可以在车主身边挖掘的营销价值却非常巨大。这类客户通常被称为高净值客户，值得您维护

是否有可追溯的渠道

  考虑到这三个维度，值得为产品建立会员制度。然后，你要问自己，你是否具备建造它的条件？首先，是否有固定的接入渠道，能否与客户取得联系是基本前提。例如，虽然饮料快速消费品的客户群大，再购买率高，但企业无法与其终端消费者建立联系，因此无法建立会员制。但这不是不可能吗？不是像星巴克，比如最近发布的瑞星咖啡，但是他们有固定的门店，有自己的应用，和消费者有很强的联系，所以他们可以成为会员

有固定的渠道，就要考虑客户的行为是否可以被跟踪。客户可以记录您每次消费和使用它们的情况，并将它们集成到会员系统中。传统上，消费者行为简单，而会员卡则会被使用。互联网产品会嵌入数据，记录你的每一次使用行为

这里我们想一想为什么快消品很少成为会员，因为企业很难统计每个销售渠道的消费者。快速消费品销售给商业超级。消费者的具体身份无法追溯，生活成本追踪也很高，因此不可能建立有效的会员路径

在问了这两个问题之后，就很清楚产品是否应该是会员制，然后就应该明确建设的目的。会员营销有很多种方式。只有明确目的，才能瞄准目标，选择最合适的手段

一般来说，会员营销的目的是拉新，提升活力，增加粘性，进行品牌推广

不同类型、不同发展阶段的产品目标必须是不同的，比如滴滴出租车，这在早期主要是新的。因此，有